《电话营销》一、认识电话营销1营销卖什么？和人打交道了解产品、了解需求2电话营销怎么卖？通过打电话的方式“卖”二、电话营销法则大数法则机会成本时间价值三、电话营销的目的推销产品赢得见面的机会直接成交四、电话营销的特性1、电话营销靠声音传递信息（1）声音清晰（2）音量适中（3）语速适中2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣3、电话营销是一种你来我往的过程4、电话营销是感性而非全然理性的销售五、电话营销的要点1、信心的传递2、情感的转移3、时间分配原则4、直入正题5、提出需求6、和接电话者建立联系五、电话营销基本流程1、开场白吸引客户的兴趣。15秒之内告知：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？2、接通KeyMan表明公司及自己的姓名说话要有自信不要过分客气在电话中不要谈到成交,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空3、有效询问A确认谈话的对象是有权做决定的人B找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息C与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛D确认谈话过程没有偏离预定目标4、重新整理客户之回答A客户关心的问题是什么？B客户的疑虑是什么？5、推销服务的功能及利益点A产品的功能B后续可提供的服务C与其它同类产品的比较6、尝试性成交7、正式成交8、异议处理9、有效结束电话10、后续追踪电话