培训对象：营业厅销售及服务人员
培训时间：2天，每天不少于6课时
培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益：
1、深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性；
2、掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略；
3、掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧，提升营销绩效。
培训大纲：
一、通信行业全业务营销是大势所趋
1、运营商全业务营销的7个必然趋势
2、通信用户在全业务营销下的5个好处
3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处
二、通信行业全业务营销下的市场细分
1、用户需求演变与分析
2、不同合作状态用户的营销思路
3、不同需求状态用户的营销思路
三、通信行业全业务营销七步曲
1、销售准备
2自身准备
2营业厅环境准备
2、接近客户
2营业厅接近客户的时机
2良好的第一印象
2合宜的肢体动作
2开场白的五个要素
2好的开场白效果
2容易引发兴趣的开场白
2实务演练：开场话术设计与演练
3、挖掘需求
2有需求才会有动机
2观察的技巧
2询问的技巧
25W2H的应用
2讨论：提问的设计
2发展收集客户需求的技巧
2销售过程催眠与暗示的五步骤
ü步骤一：吸引注意
ü步骤二：寻找问题
ü步骤三：刺激需求
ü步骤四：确认需求
ü步骤五：提供证据
ü演练：催眠暗示技巧演练
4、推介体验
2讨论：客户想听什么？
2客户的需求与产品特性、利益
2发展利益说明的意义
2案例：A营业厅的营业员
2FAB技巧的说明
2演练：产品FAB分析
2提供体验或示范
5、异议处理
2一般客户异议的类型及原因
2全业务客户容易产生的异议分析
ü有能力处理的异议
ü无能力处理的异议
2解除疑虑和反对意见的技巧
2讨论：常见的客户异议
2处理异议的原则与程序
2体验活动：YES和NO
2发展拒绝处理的技巧
2讨论：全业务异议问题处理演练
6、购买促成
2成交缔结的时机
2获取承诺阶段的战术应用
2发展引导式缔结成交技巧
2附加销售技巧
2客户不成交的处理技巧
2演练：缔结成交话术演练
7、跟进维护
2客户关系演进的阶段
2服务后期的回访
2榜样客户的宣传
2推动客户间的推荐
四、总结、问答与行动改善计划