旅游营销策划培训


培训讲师：谭小芳
助理：********
官网*************** />培训时间：2天—3天
培训对象：企业中高层管理者
培训目标：
1、了解旅游市场策划理论与要素；
2、掌握旅游营销策划关键技巧和方法；
3、学会市场策划步骤和旅游营销流程；
4、旅游策划风险和最大营销利益设计。
培训特色：
谭老师出版的《策动旅游》等旅游策划专著，是旅游业内人士策划、营销的指南针。
培训对象：
旅游局、旅游协会、旅行社、旅游景区、旅游地产企业高中层管理人员、市场部、销售部及策划总监、策划工作人员。
《策动旅游》介绍：
如果你是一名旅游专业的大学生——《策动旅游》就如同经验丰富谈吐风趣的老师，伴随你本科高年级与研究生阶段的学习．不断提升你对旅游策划的理解与掌握！如果你是一位旅游策划人——《策动旅游》一定会激起你火光四溅的策划灵感，与你来一场绝对过瘾的脑力风暴！如果你是旅游局工作人员或旅游经理人——《策动旅游》提供的策划经验和行销实战，一定会帮助你的企业在旅游市场脱颖而出，一鸣惊人！欢迎进入著名策划专家谭小芳老师旅游营销策划培训的品牌课程《策动旅游》！

培训大纲：

第一部分：旅游品牌篇

一、旅游品牌建设
1、“国际观”角度
1、城市品牌的定位和传播
3、第一张名片：给景区起名字
4、地区性景区如何生存？
5、没有方向就是“零”
6、旅游品牌“不戒色”——品牌的色彩
7、距离产生“美”
8、旅游业“商标门”危机
9、危机旅游进入升位利代
10、品牌塑造，并非遥不可及
案例：旅游广告创意“2S”
案例：泰国旅游需要重新定位
案例：自我欣赏的宁波旅游品牌战略
案例：岭南水城?潮汕之源——揭阳城市旅游形象策划解析

二、旅游品牌推广
1、旅游企业推广中的“十面埋伏”
2、旅游品牌代言的“是”与“非”
3、高端旅游品牌的三叉戟
4、“拼牌”不是旅游品牌
5、旅游品牌——重复的力量
6、“新”品牌如何一飞冲天？
分享：旅游品牌推广“零投入”的关键
案例：谭小芳“一块钱旅游”案例解析
分享：用旅游激活鸟巢，打造世界旅游总部

三、旅游品牌管理
1、旅游开发要有“文化内涵”
2、旅游品牌的“生命线”——品质
3、“爱”是最高境界
4、如何打胜仗？如何连连打胜仗？
5、旅游品牌如何“数一数二”？
6、将设计演化为战略（案例引入：好客山东）
7、旅游品牌细节管理——成也细节！败也细节！
8、遵循品牌管理原则，建立忠实消费关系
9、如何尊重旅游品牌主？
10、提升旅游企业的文化功力
11、高档餐饮品牌如何扩大影响力？
12、国内旅游企业的品牌化之路
案例：ALTM创造亚洲豪华旅游神话
分享：“百年”旅游品牌不能只是说说！
讨论：去旅游就后悔的城市，你有体会吗？
案例：盘点2009、2010年中国十大旅游营销案例

第二部分：旅游策划篇

一、决策与策划的重要性
1、本质观、动态观系统观
2、决策与策划的主要任务
3、旅游营销策划的基本6步骤
4、科学与智慧三要素组合
分享：如何策划“四季旅游”的蓝海市场？

二、旅游市场策划特征与原则
1、理性行为实践活动智能创造
2、功利性与策划的实现目标
3、创意、策划投入和经济值
4、超前性双赢、预测和评估

三、旅游市场策划工作原理与方法
1、刻板现象和障碍
2、情感诉求与共鸣
3、创新与逆向思维
4、什么是井蛙效应
5、人文原理与和谐
6、造势技巧的运用

四、旅游市场策划方法与分析
1、头脑风暴法利弊
2、什么是德尔菲法？
3、创意法与灰色系统
4、智能放大与焦点

五、旅游市场策划的流程体系与调研
1、旅游策划流程体系5内容
2、项目调研种类与划分
3、环境调研和注意事项
4、项目调研的具体要求

六、旅游企业学会用新闻策划的武器！
1、与“媒”共舞
2、花开“五点”
3、商机把握
4、抓大放小
5、创意开掘
6、资源开发

七、旅游新闻策划与传播实务
1、旅游企业新闻与文化传播常用途径、手段
2、旅游新闻个性、要素、重点
3、旅游新闻策划的“关键词”策略
4、旅游新闻创意的基本元素
5、旅游新闻营销推广“七剑”
6、旅游文化传播“五行”、“八卦”
案例：《旅游新报》，媒体人以你为耻辱！

八、旅游企业如何与传媒合作？
1、传媒五大盟军
2、媒体公关“五共”策略目标
3、对象“三层次”
4、资源“四重视”

九、旅游策划的探索性、描述性和因果关系
1、三种采集的技巧
2、费用预算和收益
3、计划实施三步骤
4、调研报告两形式

十、旅游市场策划书撰写与实施体系
1、旅游策划书撰写七内容
2、编纂旅游策划书五要素
3、建立有效实施体系
4、公关、宣传与策划

十一、旅游产品策划
1、旅游产品分析
（1）旅游产品特征
（2）旅游产品生命周期
（3）旅游品牌形象
（4）旅游产品定位
（5）诉求策略
（6）SWOT分析总结
2、旅游产品策划
（1）生命圈和制胜策略
（2）主题和预期性技巧
（3）增加与潜在性阶段
（4）旅游企业如何运用广告策略？

十二、旅游市场策划书编制的原则
1、逻辑思维原则
2、简洁朴实原则
3、可操作的原则
4、创意新颖原则

十三、旅游市场热点、兴奋点与市场启动
1、如何捕捉旅游市场热点？
2、旅游市场的启动与准备
3、趋势、座标与选择
4、组织参与工作分工

十四、旅游市场策划方案关键内容
1、旅游方案卖点的编写
（1）旅游费用及优惠说明
（2）FAB—特点、优势、利益的说明及话术
2、邮寄宣传品的编写
（1）邮寄宣传品的要素
（2）注意点
3、电话跟踪脚本的编写
（1）电话跟踪的要素
（2）注意点
4、知识连接：打电话的技巧
（1）准备技巧
（2）开场白
（3）假设问题回答
（4）倾听技巧
（5）避免争论——同理心3F技巧
（6）问题预案准备及编写

十五、旅游市场策划方案的实践
1、方案背景及目标
2、实施对象、范围、渠道
3、满足客户利益的相关准备
4、执行的指引
分享：中国旅游的十大趋势
分享：不花钱如何宣传旅游？
分享：马来西亚旅游红火的简单秘密
讨论：大手笔的旅游策划方案就好吗？
案例：面对世博会，旅游企业如何借势营销？
分享：中国旅游“焦作现象”“栾川模式”解析
分享：澳大利亚旅游局“全球最佳工作”策划方案
分享：中小风景区如何通过旅游策划打造世界一流景区？

第三部分：旅游营销篇

一、《孙子兵法》中的旅游营销智慧
1、引言：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”
2、旅游企业领导人如何学以致用？
3、孙子兵法的最重要部分
（1）制胜原理
（2）战略原则
（3）战术技巧

二、旅游企业如何使用孙子兵法拟定销售战略？
1、道
2、天
3、地
4、将
5、法

三、4F理论的旅游营销应用
1、“想要”的感觉(wishedfeeling)
2、“超值”的感觉(Cost-efficientfeeling)
3、“流行”的感觉(Fashionablefeeling)
4、“难得”的感觉(Hard-wonfeeling)
案例：谭小芳亲自操刀的蓬达独家卡案例
案例：超出期望——温哥华旅游目的地营销的核心理念

四、80后旅游营销的三条对策
案例：巨人前传
分享：伟大的CEO精神
案例：哈利波特的奇迹
分享：QQ旅游营销实战分析
分享：“故纸堆”里的旅游策划智慧
案例：旅游品牌“非奥运营销”中的《孙子兵法》运用

五、旅游营销渠道与孙子兵法
1、引言：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”
2、招商
3、管理
4、渠道冲突解决
5、渠道更新与重组
案例：韩国现代企业公司
案例：速8(Super8)的“中国路径”
讨论：夏天如何营销哈尔滨城市旅游？
案例：从日本旅游市场看在线旅游品牌战略
分享：旅游营销——吃碗里！看锅里！想田里！

六、旅游一线促销与孙子兵法
1、引言：“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”
2、促销价值
3、促销原则
4、促销方法
案例：sony的案例
案例：纽约新银行
案例：杭州旅游券的案例分析
分享：旅游企业如何靠会员制“笼络”顾客心
分享：电影《海角七号》教你怎么做旅游业务！

七、体验式旅游营销实战应用
1、体验式旅游营销概论
（1）营销本质的变迁与体验式营销
（2）体验式营销的四个特征
（3）客户体验对促进旅游销售的意义—循环圈
（4）客户体验与销售如何完美结合
（5）客户体验中销售的关键点
（6）体验式营销的五大要素
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
2、体验式旅游营销的形式
（1）走上街头
（2）参加旅游展会
（3）建立大型体验中心
（4）“体验式”营销店、旅游旗舰店
（5）VIP顾客联合体验式旅游营销
案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功
3、“五维/五觉”体验“体验式旅游营销”
1、视觉感受，吸引眼球
2、听觉感受，激发心跳
3、触觉感受，身临其境
4、嗅觉感受，诱惑心动
5、味觉感受，产生行动
案例：如何捕捉老年旅游市场的银色商机？
案例：云南精品旅游线景区联盟的营销启示

第四部分：农家乐生态旅游经营篇（可根据客户需求删减）

一、“农家乐”旅游问题分析
1、经营特色不明显、竞争手段单一
2、环保意识差、卫生质量不达标
3、经营缺乏资金、缺少统一规划
4、管理水平低、服务水平参差不齐
5、规模小、基础设施条件不完善
6、运营模式低级、缺乏创新
7、市场定位存在偏差

二、“农家乐”旅游的发展对策
1、丰富“农家乐”的活动形式与内容、突出各自的特色
2、坚持走体验型经营的新思路
3、树立品牌经营与品牌保护意识
4、科学规划，做到保护与开发并重
5、做好人员培训、提高经营业主的素质
6、多方融资、加强合作
7、积极开发旅游商品，提高旅游附加值

三、农家乐旅游服务营销之道
案例：某地的星级农家乐管理制度
分享：生态旅游与农家乐如何结合？

第五部分：旅游企业管理篇（可根据客户需求删减）
一、旅行社实战管理
二、旅游景区实战管理
三、旅游政企管理体制

第六部分：旅游营销策划培训总结