课程大纲
第一节客户经理面临的现状
★挑战与现实
★如何化解困惑
★心态与人生
第二节让您的客户满意
★服务是竞争的最终手段
★何谓客户满意
★服务营销
第三节销售基本常识
★销售的内涵
ü何谓销售
ü销售的过程
ü信任的作用
ü销售人员的基本素质
★收集资料
ü市场调查
ü收集客户信息
ü建立客户档案
ü确定重点客户
ü业务发展分析
★客户消费行为分析
ü消费行为分析需解决的问题
ü常见的购买动机
ü消费者购买行为分析
ü影响消费者购买的因素
★电话服务与预约技巧
ü电话沟通的特点
ü电话礼仪及
ü电话预约
ü注意事项
ü实战演练
★有效沟通技巧
ü有效沟通的基本内容
ü做位良好的倾听者
ü善于提问
ü用客户喜欢的方式说
ü异议处理
第四节六步销售法
★计划和准备---建立整个客户关系的基础
★掌握接触客户的原则---树立良好形象，博取好感
★需求分析---发现客户真正的需求，让客户了解公司
★销售定位---针对客户需求，重点进行产品介绍
★赢取定单---梳理客户间关系，使其内部达成一致
★跟进---超越客户期望，赢取新机会
第五节实战演练
★电话认知拜访
★上门推销业务
★客户投诉处理
★电话欠费催缴
★客户挽留处理
★引导客户消费