课时安排4-6天
课程目标
通过本课程学习，你将达成如下目标：
1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略
2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人
3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领
4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器
5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力
6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能
课程定位：提高型培训（非入门型培训）。
课程特色：
根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！
【视频短片】约10分钟
问题思考：由本短片，你想说些什么？
要求：心态归零（或“空杯心态”）
【忠告】销售人员“五业”进步阶梯
【说在前面】人人生来都是冠军！
【前言】我们必须学习
房地产市场进入“寒冬期”„„
市场时刻在变，客户更难伺候
你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰
【小故事】穿插寓言等故事
【破冰之旅】一分钟演讲
话题选用（抽签）

第一讲房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人
【时间计划】2-4小时
【提示】房地产营销人员成功四大要素
【忠告】销售人员“五业”进步阶梯
【准则】做事先做人的OCP法则
【小资料】销售人员素质自检表
【小技巧】善于记住顾客的名字
1．成功的房地产销售人员形象
2．销售人员应具备的基本素质
3．销售人员素质提升途径
【小知识】销售人员能力自检表
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试
2．销售人员如何培养自信与热忱？
【小测验】关于态度的小测验
四、销售人员心态
【小实验】心态训练
1．销售人员应具备五大心态
2．优秀销售人员的“八心”、“八力”
五、房地产营销人员观念
【说在前面】人人生来都是冠军！
（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
1．房地产市场营销的八大特征
2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

你的营销手段、技巧变了吗？
（二）更新房地产销售观念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考
第二讲房地产全程营销策划精要
【时间计划】6-9小时
一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
二、地产类型策划精要
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
四、房地产策划的八个阶段
五、房地产营销策划之重点提示
（一）需求分析
（四）项目定位
（五）方案规划

第三讲房地产品牌营销技法
【时间计划】4-6小时
一、如何打造房地产品牌
二、房地产企业品牌打造
三、品牌与企业核心竞争力
四、房地产品牌管理
五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析

第四讲房地产销售实战技能强力提升
【时间计划】6-9小时
【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？
【开篇】销售是需要技巧的
【资料】认识房市销售顶尖人物
一、房地产销售招术扫描
二、房地产销售观念──思路决定出路
三、客户类型与心理分析
四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”
五、售房中常犯的14条错误及解决办法
六、现场销售技巧
七、如何有效处理顾客异议
八、如何留住你的客户
九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评
十、售房现场随机应变的八大技巧

第五讲房地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）
（1）职业形象塑造与商务礼仪
（2）仪表与仪态
（3）接待礼仪与规范
第六讲销售基础工作与案场管理
【时间计划】3-6小时
一、房地产销售基础工作
二、案场管理

第七讲房地产销售团队建设与销售激励
【时间计划】3-6小时
一、销售团队管理
二、销售人员激励