课程时间：2天（12小时）

课程大纲：

一． 什么是营销？

1. 营:marketing---解决卖什么、怎么卖
2. 销：sales---解决需求匹配、订单获取和收款
3. 营销的环境和挑战

二． 市场推广(marketing)的过程

1. 如何分析市场机会
- 市场环境分析
- 客户分析
- 竞争对手分析
- 分析工具：SWOT分析法
2. 如何确立有效的市场战略
- 市场细分
- 挑选目标市场
- 市场定位
3. 制定市场策略

三． 如何制定市场策略

1. 产品管理
- 波士顿矩阵
- 产品生命曲线
- 产品组合策略
2. 价格管理
- 几种不同的价格策略
- 监督控制价格策略的落实
- 动态评估
- 调整与优化
3. 渠道管理
- 评估和选择销售渠道
- 不同渠道的建设路径（项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等）
- 渠道策略的执行与评估
- 渠道策略必须与时俱进
4. 推广与促销
- 传统的线下推广方式
- 日益重要的线上推广
- 线下与线上的有机结合（O2O）
- 网络营销与新媒体营销
- 促销与品牌建设
5. 经典的4P与新兴的4C营销体系
6. 市场策略的落实与管理
- PDCA管理循环
- 市场计划的制定
- 计划的执行、跟踪与改善行动
- 市场部门的绩效管理

四． 如何提升销售业绩

1. 销售目标的管理
- 合理制定销售目标（SMART原则）
- 销售预测的制定与管理
2. 销售过程的管理
- 不同销售渠道的管理要点
- 日常销售活动的管理
- 销售人员的训练与管理
- 销售业绩的管理
3. 提升销售团队执行力
- 销售计划的制定与跟踪
- 执行力工具：行动计划（要素与注意事项）
- 保障执行力的秘诀

五． 应收账款的管理

1. 企业管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2．应收账款的管理
-售前预防风险
-售后积极跟进与对账
-逾期及时催收
3．增加催收效果的方法
-商业追帐的各种手段
-企业追帐的法律手段