培训时间：2-3天
培训地点：客户自定
培训讲师：蒋东青
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述电力行业大客户营销的操作精髓
案例指导：分析电力行业大客户营销内训的经典个案
案例训练：掌握电力行业大客户营销的技能提升方法
行动建议：营销管理培训-电力行业大客户营销培训的实战模拟练习
提升建议：引爆电力行业大客户营销潜力的行动方案
培训背景：
掌握电力行业大客户营销的基本知识和工作要领，提升销售部、各分支机构管理团队大项目销售能力，带领团队成员获取大客户项目骄人的营销业绩！
培训大纲：营销管理培训-电力行业大客户营销培训课程主内容概括
    第一章大客户营销管理特征
1、大客户营销模式：招投标
2、大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。
3、电力产品营销特性
1需要演示讲解
2客户需求经常变动
3需要与其它系统集成整合
4后续服务较多
4、分支机构营销管理要领
1 营销项目全程操作执行及后续跟踪
2 客户单位档案信息管理
3 市场调研与信息搜集
讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解
分析：电力行业大客户营销培训案例！
解析：电力行业大客户营销内训案例!
案例：电力行业大客户营销课程案例分析！
第二章营销人员能力模型
问题：进入了销售部门工作，但对新部门对个人业务水平和专业能力的要求不具体不系统。
1、营销管理部员工工作职能
编制营销计划，
    发现客户线索
    跟进、推动、维护客户关系
参与招投标活动，全力争取中标
营销合同的谈判并签订合同
解决合同履行中的争议纠纷

2、建立营销管理部员工能力模型
技术：掌握电力技术
知识：广阔的知识面
客户：密切客户关系
撰写：撰写投标文件
谈判：擅长谈判沟通
讨论：电力行业大客户营销经典案例讨论!
分组：营销管理培训-电力行业大客户营销培训案例学习指南
分析：电力行业大客户营销学习中的八大陷阱！

第三章  如何发现大客户？迅速捕捉销售信息
      何为潜在销售信息？正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。
特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。
信息来源渠道：
电话拜访
主动上门
网络查找
会议推介
朋友介绍
招标发布等。

心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。
中国联通客服系统的案例教训
标志：找准了可以全力跟踪的项目。
方法：
1.是否与公司的主营业务和产品相符合
2.信息来源是否是项目主导部门
3.是否有明确的时间节点
4.是否对投标公司规模实力有限制
讨论：各说一条项目可行性判断的方法。

营销管理培训-电力行业大客户营销培训总结。