大客户营销
一、课程背景：大客户营销一直是目前各大营销行业所看重销售Ø渠道，但如何区分大客户、如何掌握和跟进大客户是很多公司都很困惑的问题。我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了营销的决胜市场。大客户营销的技巧就成了我们必须来学习的内容。本课程从大客户的区分到大客户营销的技巧进行了详尽更实用的讲解和训练，让学习者很轻松的区分大客户，并轻松掌握经营技巧。从而做到掌控市场、提升业绩。
二、课程特色：1.通过活跃的课堂氛围、案例分析、情景剧观摩，并充分调动学员参与积极性，让学员深刻的体验大客户营销流程中各个环节的重要作用；
2.通过情景模拟、视频观赏、通关测试让学员即时掌握大客户营销操作及话术技巧，且永难忘记，形成最直接的、下意识的营销动作。
3.通过课堂练习可以和企业实战紧密结合，对工作形成现实有效的帮
4.通过课程的训练流程，可以让Ø团队的管理者即时掌握团队成员现阶段的实际水平，从而更有效的带领队伍取得突出成绩。
三、课程收益：1.轻松掌握大客户的区分技巧，有效管理大客户资源。Ø2.轻松掌握大客户需求心理、有效处理客户异议的技巧与方法3.熟练掌握大客户营销技巧，掌握高端客户营销的基本技能，让大客户销售流程更顺畅，促成更简单。4.轻松掌握特定Ø产品的销售和服务技巧和战术，让营销更有效。
三、课程纲要：
第一篇大客户销售是什么
第一章大客户销售的特征
1.1大客户的特征
1.2销售策略的特征
1.3销售过程的特征
1.4销售人员的特征
1.5大客户认识误区
第二章大客户销售模型
2.1销售模型图
2.2观点：
l顾客不是根据需求决策，而是根据问题决策
l问题是决策循环的推动力
第三章关键知识点
思考：销售中的每一次沟通与互动该做些什么？
1.了解客户
2.以客户为中心的销售体系；
3.销售系统；
4.需求意识的出现；
5.公司与关键的3P；
6.关键人；
7.关键意见领袖；
8.影响力；
9.选择标准看法；
10.买点与卖点；
11.集成产品；
12.合适的沟通者；
13.销售状态指标；
14.态度指标；
15.隐性买点的把握；
16.情景销售系统；
问题：知道每次在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？
如何对每次沟通结果进行评估
第二篇如何开展大客户销售
第一章大客户销售流程；
一、三个关键问题：
l要不要改变？
l按何标准改变？
l由谁来协助改变？
二、市场宏观分析：
l该地区的宏观市场环境分析；
l客户在哪里；
l客户有多少；
l购买习惯；
l上流竞争品牌的分析；
l市场总需求量；
三、客户价值分析：
l直接价值分析；
l间接价值分析；
四、立项
五、销售流程：
第一阶段：需求认识
n案例分析
n关键词
n客户特征
n工作重点
n错误应对
n技能修炼
n问题研讨
第二阶段内部酝酿
n案例分析
n关键词
n客户特征
n工作重点
n错误应对
n技能修炼
n问题研讨
第三阶段标准制定
n案例分析
n关键词
n客户特征
n工作重点
n错误应对
n技能修炼
n问题研讨
第四阶段评估选择
n案例分析
n关键词
n客户特征
n工作重点
n错误应对
n技能修炼
n问题研讨
第五阶段谈判承诺
n案例分析
n关键词
n客户特征
n工作重点
n错误应对
n技能修炼
n问题研讨
第六阶段项目准备
n案例分析
n关键词
n客户特征
n工作重点
n错误应对
n技能修炼
n问题研讨
第二章大客户销售技巧；
n建立互信亮相
销售演讲
a)开场白
b)感谢听众
c)演讲纲要
d)意义价值
e)肢体语言
f)使用客户的语言
g)PTT技巧
n面对面销售：
a)可视化推销
b)可视化证据说服--异议处理

n老客户互动完整图片集
n产品说明
a)异议处理化解异议的策略
b)杀价的原因
c)自己制造的异议
n商务谈判
n标书制作
n黄金问题
a)陈述表示你自以为是
b)问问题体现你关心顾客
c)问对问题表示你了解顾客
d)敢问问题表示你自信能解决顾客问题
e)SPIN
★关注潜在大客户的六个策略：
策略一：利用已有大客户，寻找捷径：
策略二：一天从你手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少
客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后，意味着你又多了一条好走
的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，我们需要的是如何在这条旧路
上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，
作为一个销售人员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做销售比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终
占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
★培养潜在大客户：
要点一：真正了解培养潜在大客户这项工作：培养潜在大客户和其它工作有很大区别，辛苦，但这条路又不得不走，销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过，如果你跳过他，那大客户也会直接跳过你，走入别人的怀抱。要点二：不要太担心，你期待的事情总会好转：频繁失败，吃闭门羹，但必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去。要点三：用技巧培养潜在大客户：所谓技巧，便是你省力的好武器，潜在大客户需要什么？应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握。要点四：明白什么该说什么该做：潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感，你的所说所做都会让他在心理上形成防线，一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了，潜在大客户也应该与你说再见了。

第三章大客户销售工具；
n巡回展
n技术交流
n电话销售
n登门拜访
n测试和提供样品
n赠品
n商务活动
n参观考察
n客户档案建设
nFABE法则
第三篇大客户销售实战演练
nFABE法则
n可视化工具制作
nSPIN技巧
n买点与卖点
n拒绝处理
n方案拟定
n销售谈判
n销售演讲
第四篇大客户销售的理念
n第一章未来的大客户销售
n第二章个人成长修炼
n第三章大客户销售再认识
n第四章收获








课程适宜对象：企业中高层，营销管理负责人、市场部人员、企业营销策划人员等
授课老师：秦红梅老师
授课时长：4－5天




【讲师介绍】

秦红梅：国家人力资源司资管理咨询师
成功名仕学院资深讲师
全国青少年心灵成长教育创始人
国家职业经理人评估中心资深管理咨询师
毕业中国人民大学心理学系，从事管理咨询及企业培训，近九年时间，先后为华硕、联想、IBM、德国贝塔斯曼书友会、肯德基、南京书城、先锋书店、杭州千岛湖药业、中脉远红、隆力奇、LG、海尔、苏宁电器、长安汽车、小肥羊、百度、阿里巴巴、中国福彩、江苏省3.15协会、爱国者、老总共赢圈、北京金路易集团、昆明小小企业协会、珠海中小企业协会、亚洲民营医院协会、北京候丽萍医院、北京天伦不孕不育医院、南京金陵男科医院、南京新时代妇科医院、南京玛丽妇科医院、南京华世家宝妇科医院、昆明骨科医院、上海锋众、南京壹阳指、北京亿美软通、无锡恒泽堂、云南程海湖螺旋藻、北京可口湖螺旋藻、玫琳凯、富迪科技、会购、北京师范大学、南京财经大学、南京理工大学、浙江安吉高级中学等全国上千家知名企业及各类高校进行过上千场讲座及专业管理咨询！