政企营销全攻略之三：

《高层营销》

【课程背景】
高层领导突破是政企大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
    客户高层喜欢与什么样的人打交道？
    下楼式营销，双螺旋法则，客户关系推进如何螺旋发展？
    如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？
    如何把控决策链之间的关系-决策层，影响层，执行层和教练？
    如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入？
    如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层？
本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！
让您深深难忘、受益终生的一堂课，一定超乎您的想像！

【课程特色】

▲系统性：本课程系统介绍高层营销的方法论和实务环节，涵括精神力和执行力两个维度，是销售工作中最要劲的功夫，俗称销售金字塔的“塔尖营销”
▲严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创新了政府营销模式以及政府公关业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了高层营销与政府公关等系列课程。
▲针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。
▲实践性：作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创,直击操作实务，着重解决实操力。所用案例系全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、营销精英等与政企客户打交道的人。

【课程内容】

第一单元、职业信仰与价值观
1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
2. 营销TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？
3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？
4. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？
5. 打造精神执行力三篇经典必读、必学美文。
第二单元、客户高层沟通与突破
1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备）
    高层愿意接触和接受什么样的人士？
    高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
    了解公司的长期战略与愿景；
    对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些；
    通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
    了解行业的产品研发情况；
    对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
2、与客户高层如何沟通？沟通什么？
    向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
    找出我司为客户带来的利益，说服关键人物；
    迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
    高层沟通要点：培训关键人物。
A、目标：深入了解2-3项核心关键技术，要能脱稿准确表达；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20个小时；
C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；
D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单

第三单元：高层客户关系开发与维护

1、客户开发核心解决四大难题：
    客户难找
    客户难约
    客户难见
    客户难搞定
2、客户各层级的核心利益和风险；
    高层客户的显形需求和隐性需求；
    如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？l
    创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
3、营销基础工作：
    做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
    做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？

【讲师名片】

吴昊天老师

政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERAGLOBAL政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师。
    亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气
冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；
    亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水
雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；
    全程策划并亲手操盘PERAGLOBAL公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：
中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；
    亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支
机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；
    亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下
楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

授课风格：
课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。