从售前工程师到销售支持专家的成长之路

--课程背景：

在越来越激烈的市场竞争中，作为公司市场营销队伍中的一支重要力量，销售支持部门在执行产品行销计划和获取大客户订单的过程中，正扮演着越来越不可或缺的角色。作为这个领域的职业人士，您有没有遇到这样的困惑：

销售经理向您投诉：从多次重大销售项目和“打单”的过程来看，你的部下仅仅是一个好的技术工程师，却不是一个合格的技术行销者。例如，和客户缺乏有效沟通，对客户的反应不够敏感，技术呈现（交流）效果不够理想，对客户的咨询服务和需求挖掘不够深入；与销售和营销团队的配合不到位，部门之间沟通不充分，行动步调不协调，相互不满的事件时有发生等等，这些情况不同程度地影响了售前支持和销售效果。

销售支持部门的员工也在诉苦：销售人员在技术上太依赖我们，大事小事都要我们出面去和客户交流，我们工作很努力，经常加班；在实际的产品营销和销售支持的过程中，有时候确实不清楚该做什么，如何做，做到什么程度？另外，除了纯粹的产品技术类培训以外，为售前人员量身定制的营销职业技能培训却很少，我们很难看清楚这条职业之路该走向何方……

其实，您遇到的这些困难，我们也被困扰过，即便是在产品行销能力很强的业界知名的大型企业。本课程的目的，就是以有效的产品行销理论为基础，结合讲师多年来培养售前工程师和销售支持人员的经验，通过分享我们在产品行销工作实践中总结出来的一套行之有效的工作方法与管理策略，与学员们一起来探讨，在当前严峻的市场形势下，如何做好售前与销售支持的工作。具体说来，包括如何使销售支持团队保持高度的敬业精神、敏锐的市场洞察力、积累深厚的专业知识以及掌握睿智的市场运作技巧，同时，还能通过紧密的团队配合，赢得兄弟部门的认可与尊重，体现出自己独特的职业价值。

--课程目标：
1、帮助学员培养积极的职业态度，准确地理解和成功定位销售支持的工作角色。2、使学员了解和掌握国内、国际主流的产品行销、售前支持的工作方法以及相关的职业素质修炼技巧：

1)以职业的态度去理解和执行团队协作，推进高效的销售配合。
2)在复杂的竞争环境中开展有效的市场信息收集、分析和管理。
3)在同行竞争对手的产品与解决方案越来越同质化的今天，如何更全面，更深入地审视自己的区域市场，并做出切实可行的产品拓展工作策略。
4)面对公司复杂的组织网络，在现有条件下，如何高效地协调和组织自己所需的工作资源，去支撑一线的重大销售项目。
5)销售支持人员的职业核心能力——技术影响力的修炼路径与方法。
6)探讨与分享：市场拓展方法与执行。

--培训用时（两期）：2+2天

--培训对象：IT、通信、科技产品行业领域内，从技术岗位向售前岗位转型的员工、资深售前工程师、销售支持人员、销售拓展人员、产品行销人员

--培训方式:理论和方法30%；案例分析30%；演练与互动40%

--课程大纲


前言：
1. 从行业市场的变迁看产品营销工作的发展
2. 产品营销工作的特点分析
3. 技术工程师与售前人员的职业素养关键要求对比
4. 本课程培训内容介绍、解析和学习建议


第一部分售前人员的职业定位与职业发展

1、 案例分析：从技术到营销——激情转型的优秀售前工程师
2、 售前人员在营销工作体系中的定位
1) 客户经理、售前工程师和服务工程师的定位和关系
2) 稳健、灵活做事的基础：优秀售前人员的五张职业脸谱
3) 常见的职业转型失败现象分析：技术型人才的成长误区与希望
3、 技术型售前人员的职业发展规划
4、 课堂互动与讨论
5、 优秀售前人员职业能力模型分析
1) 专业技术：复合型人才
2) 管理技术：高效的工作资源整合专家
3) 经营技术：基于产品的商业经营能手

第二部分售前人员的个人品牌与职业形象建设
1、 售前人员为什么要关注个人品牌和职业形象的建设
1) 为顺利地建设和依托高效营销服务团队做准备
2) 为全面推进深度顾问式营销工作做准备
3) 为开创更好的个人职业生涯局面做准备
2、 售前人员个人品牌建设的十大要点和修炼方法
3、 案例分析
4、 课堂演练

第三部分优秀售前人员五大职业基本功修炼（演练）

第四部分售前人员团队建设和人际关系管理能力
1、 案例分析：以少胜多的ICT营销团队
2、 售前人员与其他团队的工作关系分析
3、 工作配合问题分析与解决办法
1) 传统配合模式：事务型配合模式的特点与问题
2) 常规项目型配合模式的特点与问题
3) IT行业高效的营销工作团队：“铁三角”工作小组
4) “铁三角”工作团队在IT业界的实践案例
5) 为什么销售、售前、工程人员需要“铁三角”团队支持
A. 案例分析：优秀客户经理的烦恼
B. “没有完美的个人，只有完美的团队”
C. 团队执行力才是真正的执行力
6) “铁三角”工作小组建设的可行性分析
7) “铁三角”工作小组特点与意义
A. “铁三角”工作小组的工作目标
    “做厚”客户服务界面，提升客户感知
    准确定位潜在的销售机会
    协同组织相关资源，迅速抓住机会
B. “铁三角”工作小组存在的意义
    在一线贯彻顾问式营销战略的组织保障
    协助整支纵向一体化营销服务队伍快速成长的沃土
    协助公司在一线市场落实策略的工作机制
    推动组织向正确方向逐步改良的动力
C. “铁三角”工作小组运作模式对售前人员的要求
    思想意识上的要求
    职业能力上的要求
D. 营销服务一线的“铁三角”工作小组团队建设
    课堂互动和分组讨论
    如何组建
    如何运作和管理

第五部分售前人员的情报工作
1、 市场业务情报对营销工作的意义
2、 “市场与营销业务”情报管理的范围
1） 市场信息
2） 客户信息
3） 竞争对手信息
4） 我方内部资源信息
3、 销售项目进展中各阶段的信息搜集要点
4、 信息搜集与加工的一般方法
1） 及时搜集信息的意义
2） 市场信息的搜集方式与主要策略
3） 客户关系建设与信息渠道的建立
A. 课堂互动：如何突破难点客户关系
B. 与营销服务团队的配合
C. 售前工程师需要维系的客户关系类型和范畴
D. 如何启动客户关系建设
E. 如何维护客户关系
F. 从客户渠道获取信息的策略与方法
4） 市场信息加工
5、 信息的共享与传达
1） 信息管理：让有价值的情报在组织内部发挥最大效益
2） 信息安全：售前人员日常情报管理工作安全规范要点

第六部分营销工作策划
1、 市场营销项目策划的基本思路与方法
1） 营销项目策划基础知识
2） 策划工作准备
3） 细分市场与产品准确定位
4） 去除“我方产品不够完美”的心魔
5） 盘点我方营销工作资源
6） 以广阔的视野，分析客户决策链
7） 竞争对手分析与竞争策略制定
8） 审视“水面下的暗流”
9） 确定营销拓展路径
10） 细化营销拓展工作步骤
11） 撰写高质量的策划报告
2、 营销策划工作成功的关键条件
1） 策划工作成果是整个销售、支撑、服务、管理团队精诚合作的产物
2） 策划的本质：如何说服行业客户决策链上的关键人物
3） 威胁策划工作的雷区和应对策略
4） 营销一线项目团队如何配合
3、 课堂演练：小型营销项目策划

第七部分售前工作资源协调能力修炼
1、 资源协调和整合在复杂项目运作中的意义
2、 资源协调工作效率低下的原因分析和解决思路
3、 售前人员协调能力修炼
1） 个人职业品牌的作用
2） 基于换位思考的两个策略
3） 知己的策略
4） 知彼的策略
5） 权变：灵活性与纪律性的平衡
6） 职业场合的倾听
7） 让对方感觉舒适的沟通姿态和表达
8） 冲突斡旋：保护自己的工作资源
9） 如何睿智地向后方传递市场一线工作压力
10） 如何协调高端支撑资源
4、 营销项目资源协调工作实战经验集和案例分析
1） 第一类经验：高效的面对面沟通
2） 第二类经验：复杂工作环境下的邮件沟通
3） 第三类经验：电话沟通
4） 第四类经验：协调过程中的内部矛盾冲突处理策略

第八部分售前人员技术营销影响力修炼
1、 售前人员的职业核心能力----技术营销影响力定义
1） 自身的技术与专业服务能力
2） 社会交往能力（对内、对外）
3） 基本影响能力
2、 技术营销影响力作用途径和工作方法要点
3、 课堂演练：差异化解决方案呈现

第九部分产品营销拓展策略与方法
1、 前言
2、 产品营销拓展方法
3、 和客户成立联合工作组
4、 行业大客户销售拓展经典案例分析、研讨和学习
1） 防御案例：通过深度顾问式营销，实施深耕细作的渐进式销售
2） 进攻案例：通过细分需求和差异化的营销，快速突破对手的防御