【课程设计背景】

中小商业客户是中国电信主要的细分客户群之一，负责拓展和维护这个细分市场的学员是中国电信的商客经理团队。这个团队在客户拜访、产品营销以及竞争的过程中遇到了一些有代表性的问题、困惑和挑战，因此我们为这个团队定制了这门课程。

基于以往我们在知名的大型IT、通信制造企业训练销售人员的经验，这两年我们还是采用“带领学员在战争中学习战争”思路来训练的电信的营销人员，实际效果受到了广大学员和管理层的充分肯定：既使学员的客户拜访能力得到了提升，也协助学员取得了实际的“额外”的销售成果。

一个完整的实战训练项目分为4个阶段：
阶段1：老师调研学员的情况，和学员一起确定需要拜访的“难点型价值类客户”名单。
阶段2：集中式授课。
阶段3：陪同学员拜访客户和1对1指导。与学员以及管理层确定后续的营销工作计划。
阶段4：集中式总结、点评、经验分享。

在对电信学员的实战辅导和训练过程中，陪同学员拜访难点客户是关键的环节，需要老师准确、有效地把握陌生的客户环境和交流形势，并及时引导学员在客户现场完成对关键客户人员的引导和谈判，并取得预期的效果。另外，有些学员反映和一部分客户人员（如企业高管、老板）的交流非常困难，老师需要及时地给予帮助，或者亲自主持会谈，用良好的交流形势和谈判结果向学员示范课堂上传授的知识和技能的有效性和掌握的必要性，无论是面对政府机构、航空公司、房地产公司、大型外资汽车制造公司这样的客户，还是面对电子厂、印花厂、水族设备店、贸易行这样的中小商客，要执行一次愉快而有效的客户拜访都是有章可循的。

最后，在设计客户拜访策略、方法、技巧时，也需要充分考虑到电信学员的实际情况，尽量把指导方法和工具设计的简单、易懂、容易上手操作模仿和结合自己的特点进行创新。

具体的授课案例请参阅彭可望老师的授课案例栏目。如果您还有其他的疑问或者需求，请直接联系彭可望老师本人或者彭老师的专职助理李老师。


【学员收获】

1、 能够准确分析商业客户的内心世界和主要的关切点。
2、 掌握在陌生的商业环境下尽快与陌生的客户拉近距离的方法。
3、 掌握商业客户关系深入建设的路径以及在每个关键节点上的操作策略、方法、技巧。
4、 掌握在客户拜访过程中的商机挖掘策略、方法和技巧。
5、 学习与当地其他电信运营商展开合理竞争的知识与经验。

【集中授课部份的教学大纲】

本训练的集中式授课部份的大纲分为两个版本：1天浓缩版和2天完整版。以下为1天的浓缩版大纲。

开篇
1、 教学目标表述
2、 近期本省电信分公司实战辅导项目介绍
3、 互动：商业客户拜访过程中的常见问题和解决思路

第一部分商客拜访演练与指导
1、 与商客愉快会谈和成功合作的本质
2、 商客对我方的期待分析
3、 第一轮课堂情景演练：首次拜访客户，如何做到愉快而有成效
1) 模拟客户环境搭建
2) 拜访背景介绍
3) 分组研讨对策
4) 演练
4、 学员点评和自评
5、 老师辅导要点：
1) 客户预约理由的设计
2) 拜访准备
3) 商务礼仪
4) 到达与寒暄
5) 如何解决客户的关键问题
6) 如何引导会谈的后半段进程和挖掘商机

第二部分有效拜访商客的策略、套路和关键方法
6、 商客拜访和产品营销的方法变迁
7、 商业客户关系建设的路径和基本方法
8、 有竞争力的客户拜访心态
9、 商客拜访的流程、基本套路和特殊情况
10、 第二轮情景演练、点评和指导（在第一次拜访的基础上加大难度）
11、 指导重点：
1) 如何在尴尬的客户环境中营造愉快轻松的谈话氛围
2) 如何引导客户进入专业交流的轨道
3) 如何在现场快速识别商机和把握交流的方向
4) 如何结束会谈
12、 近期辅导学员拜访真实客户过程中的典型问题和经验分享

第三部分应对同行竞争的基本策略和方法

第四部分商客拜访与产品营销指导书和工具集介绍

第五部分教学总结和展望