课程内容

    大客户营销模式建设
大客户营销三特点；四维成交法；
成交的四个标志；点线面体的运作流程
    一网打尽篇——理清客户关系
客户组织关系分析：教练、使用者、技术把关者、决策者
四类购买者的四个拒绝
点线面体策略运作：寻找销售突破点，一网打尽客户
五个策略：防范销售雷区，谨慎才能成交
一网打尽卡演练
    系统为王篇——制作营销工具
麻雀变凤凰：复杂动作公司做，简单动作营销员做
营销工具的作用：说明关、信任关、传递关、一网打尽关
如何制作拒绝“100”、宣传视频、信函集、展业辅导工具、软件......
    一将封侯篇——高效谈判话术
谈判：“问”的艺术
沟通的心理学：注意力=事实
开发客户需求四步骤
一剑封喉卡演练
    补充内容：
销售案例分享与分析（学员准备案例）

四、大客户营销模式建设的意义和价值
1、科学体系，一开始就做对
2、系统复制，20%做80%，80%做80%
3、信心倍增，靠专业，不迷信关系
4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调
5、营销轨迹，一清二楚
6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升

五、大客户营销模式的思考
1、没有疲软的市场，只有不正确的营销
2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。
3、业务人员的执行力就是企业的推动力。
4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。
铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。
5、大客户营销模式建设必须做到：
工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制
六、课程时间：2天