《客户经理进阶信息化营销案例式训练》

课程背景
2014中国移动客户部以“客户拓展”和“信息化收入增长”为主线，转变发展方式，加强协同发展，开展精细运营，促进规模效应，打造国际一流的客户服务品质和市场拓展能力，全力扩大公司对社会各行各业的“信息服务份额”，进一步提升集团客户市场的竞争力和对公司的价值贡献，促进中国移动可持续发展。
客户经理是移动公司市场保有拓展和公司重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系集团市场服务的成败。因此要不断增强客户经理对信息化产品的理解能力和过硬的个人综合素质。
培训目标：
    了解竞争对手市场营销策略，以及中移动市场的运营策略；
    简要介绍移动公司的ICT业务类型和不同类型业务的发展战略；
    通过对行业的优秀案例分析：掌握行业需求分析技巧、行业客户细分技巧、策略制定技巧；掌握行业价值链分析方法、客户细分方法、产品及服务策略制定方法；
    通过案例模式，掌握与客户建立关系取得客户信任的方法和技巧；
    通过案例模式，掌握客户信息化需求挖掘和分析能力：行业客户价值链分析、行业客户筛选、把握客户精准需求工具；
    通过案例模式，导入信息化方案策划的五大知识点和工具：客户需求挖掘与产品匹配分析技巧、方案制作三步骤、方案思维能力、信息化解决方案制定方法和工具、方案呈现技巧和包装；
    通过对运营商优秀方案的解析，达到以下目的：
    掌握关系营销理念；
    掌握客户关系提升操作技巧；
    掌握客户关系测评技巧。
培训对象：以案例分析的形式开展，辅以讲解培训+现场辅导进一步巩固培训
培训时长：14课时（2天/期）
课程纲要：
第一天
时间 内容 收益







3课时 问题聚焦
第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战
第一节：竞争对手市场策略分析
    中电信集团市场总体竞争概况
    中电信集团市场服务模式
    中联通针对集团客户的营销策略
第二节：中移动集团市场运营策略
    移动3G总体发展策略分析
    移动集团市场总体发展策略分析
案例：珠海移动公司企业交流培训中心的模式成功策反电信集团客户