狼性营销精英两天一夜训练营
课程背景
    为什么目标客户总是目标，不能成交？
    为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？
    为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？
    为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？
    为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？
    为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？
    为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？
    为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？
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您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？
两天一晚的《狼性营销精英训练营》课程通过引导式授课+现场解决销售问题模式，帮助您企业打造一支高效的狼性营销队伍，快速改变现状，提升企业的销售业绩。让销售成为快乐和创造快乐的职业，让客户与我们快乐成交。
课程适合学员
工业品或消费品客户经理，区域经理，销售经理等。
课程特色
互动：尊重成人学习的特点，注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。　　务实：重视课前调研把握学员需求，以能与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则。
深度：有10年工业品营销和管理从业背景，注重探寻问题背后的根源。
学员收益：
通过系统的整合学习，最后得出一套销售问题的解决方案回去
课程大纲
备注：以下为标准内容，要根据学员情况适当调整
课程导入：
1，《我要用全身心的爱来迎接今天》
2，开场三问：为什么学？学什么？怎么学？
第一讲：销售精英5项修炼——狼的成长
一，我们的角色是什么
1，人的三大角色
2，角色的迷茫
3，我们的角色——阳光就在你的头顶
二，狼性营销的精神与信念
授课方法：案例+体验+分享+总结引导
1，团队合作
2，坚持
3，勇敢
4，信心
5，责任
6，爱
三，善待我们的时间
1， 三大时间杀手
2， 时间管理的四象法则
3，PDCA运用
4，销售流程中的“424”与“532”时间分配法
四，销售礼仪，彰显信任
1，穿着——职业，专业
2，拜访客户的礼仪
五，销售员的学习力修炼
1， 如何结构化思考
2， 互相学习有方法
3， 个人如何学习
第二讲：营销本质——狼性之道
一，营销就是远离竞争
1， 速度竞争
2，团队的竞争
3，产业链的竞争
二，市场有所为，有所不为
1， 谁是我们真正的客户
2， 对于市场要定位和细分
案例：浙江某客户差异化产品
案例：浙江千岛湖啤酒定位
3， 如何选择你的客户
三、营销就是创造顾客价值
1，传统营销到现代营销的转变
顾问理念+传统的销售行为
销售流程体现顾问销售：诊，编，导，演，访
2，什么是顾客价值
3，创造价值
案例：广东佛山松川公司如何创造客户价值
第三讲：探寻需求，以终为始——狼的进攻
一，如何建立并发展客户关系
如何快速让客户喜欢你并信任你呢？（讨论）
1，建立信赖5层次
寒暄-表达事实-观念认同-兴趣爱好-价值观认同
2， 如何快速打动客户，拉近距离
3，建立亲和力的四种方式
二，成交从需求开始
1，什么是需求
2，需求的原动力
3，如何开发需求
三，如何探寻需求
1， 观察法
2， 对比法
3， 数据法
4， 问卷法
5， SPIN法
四，SPIN——探寻需求的核心实战技法（课程核心）
【教学目标和流程说明】：
共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。
1，顾问式销售中的问题引导——小组讨论演练一
2，第二次讨论与演练
3，SPIN在不同情境灵活运用
案例情境一——大客户版
案例情境二——门店版
4，不打无准备的战——问题有效设计
五，展示自我——FABE
1， 什么是FABE
2， 如何运用FABE
3，什么时候运用这个流程
4，解决方案展示
第四讲：步步为赢，绝对成交——狼行天下
一，找对人说对话办成事
1，客户内部的采购流程
2，客户性格与成交
3，如何与不同层次人员沟通
案例君欲取之，必先予之——广东某客户失之交臂教训
二，不要让价格变成你成交的绊脚石
1， 造成讨教还价的原因
2， 如何防范异议
3，价格异议的处理招术（针对原因进行分解）
4，谈判策略结构应用
三，没有回款，不叫成交
1，常见的客户不及时付款的理由
2，回款目标：成为客户第一付款商
3，10大实战催款技能
四，让投诉成为你的机会
情景导入：客户服务和异议处理的演练
1，正确认识客户投诉
2，解决投诉3原则1工具
3，投诉处理流程
4，客户投诉的规避
第五讲：专题研讨：情境销售——狼的决战
一，如何虎口夺单
二，销售情境：如何找回失去的爱
三，销售情景话术
1， 与客户电话拜访
2， 初次拜访客户
3， 业务促进中的问题沟通
4， 销售话术的沟通规律总结

附一：课程演练或课后作业布置汇总。要求作业3天内完成并发老师邮箱，7天内由老师批改并上传到博客上，作业由各学习小组组长负责收集。
1， SPIN的设计与演练（小组课堂作业，个人课后作业）
2， 拜访话术的设计（个人作业），要求选择一个情景点，并要有结果
3， 与4种角色沟通的方案并演练（小组作业）
4，FABE的设计，要求与竞争对手比较（个人作业）
5，运用鱼骨图分析客户不成交5大原因，并针对原因制作解决方案。（个人作业）
（价格，需求，时间，质量，关系）

附二：培训落地工具应用
SPIN的问题图问题树问题图结构与思维导图工作总结模板
FAB练习图现状与目标的练习图客户管理工具思维导图应用




























时间 内容


第一天

上午 9:00——10:30 课程导入
第一讲：销售精英5项修炼——狼的成长
一，我们的角色是什么
二，狼性营销的精神与信念
10:30——10:40 休息
10:40——12:00 三，善待我们的时间
四，销售礼仪，彰显信任
五，解决问题能力




下午 14:00——15:10 上午总结，诗导入
第二讲：营销本质——狼性之道
一，营销就是远离竞争
二，市场有所为，有所不为
三、营销就是创造顾客价值
15:10——15:25 休息

15:25——17:00


第三讲：探寻需求，以终为始——狼的进攻
一，快速建立并发展客户关系
二，成交从需求开始
三，SPIN——探寻需求的核心实战技法（上）

第一天晚上
18:30——21:00
作业设计，情境研讨



第二天上午 9:00——10:30 三，SPIN——探寻需求的核心实战技法（下）
10:30——10:40 休息

10:40——12:00 四，展示自我——FABE
第四讲：步步为赢，绝对成交——狼行天下
一，找对人说对话办成事（上）




下午
14:00——15:10 一，找对人说对话办成事（下）
二，不要让价格变成你成交的绊脚石

15:10——15:25 休息


15:25——17:00
三，没有回款，不叫成交
四，让投诉成为你的机会

课程总结