突破工业品营销瓶颈
Ø工业行业营销的五大特征：




分类

快速消费品

工业品项目营销



特征

1.成交货币值较小
2.重货不重人
3.以产品为导向
4.一次销售过程完成

1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要


举例

一本书.一支笔.可乐……

工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信

Ø系统培训课程的核心：
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
Ø系统课程的特色：
1、针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；
2、课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3、十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
5、“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
8、来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；
出版相关书籍:


























课程内容:

课程介绍:
课程大纲
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø工业品营销的五大特征
Ø工业品营销的“四度理论”
Ø关系营销的三大新内涵
Ø工业品营销的六大误区
Ø工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法
Ø以用户需求为中心的调研
Ø核心竞争优势的再造
Ø避开价格战的新突破
Ø建立优质的目标客户
Ø企业组织架构中的资源配对
Ø绩效考核与管理
Ø工业品市场推广的“九阴真经”
Ø执行方案与成本控制
案例分析：通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
Ø客户内部采购流程的分析
Ø项目性销售的推进流程
Ø第一部：电话邀约
Ø第二部：客户拜访
Ø第三部：初步方案
Ø第四部：技术交流
Ø第五部：需求确认
Ø第六部：项目评估
Ø第七部：商务谈判
Ø第八部：签约成交
Ø销售里程碑与标准管理
案例分析：远大建筑工程的“天龙八部”






四、工业品营销发展的关键—关系营销
Ø客户关系发展的四种类型
Ø客户关系发展的五步骤
Ø四大死党的建立与发展
Ø忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø与不同的人如何打交道
Ø如何调整自己的风格来适应客户
案例分析：中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
Ø用对心是服务的一项原则
Ø建立服务的五大体系
Ø个性化服务的二大关键
Ø客户关系提升的25方格
Ø建立忠诚度的五大指标
Ø战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻