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突破工业品营销瓶颈

课程内容:

突破工业品营销瓶颈
Ø工业行业营销的五大特征:




分类

快速消费品

工业品项目营销



特征

1.成交货币值较小
2.重货不重人
3.以产品为导向
4.一次销售过程完成

1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要


举例

一本书.一支笔.可乐……

工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信

Ø系统培训课程的核心:
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
Ø系统课程的特色:
1、针对工业品产品行业(工业自动化、高附加值、工程机械等)的客户;
2、课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
3、十七年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
4、六年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等;
5、“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况;
7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,VCD由《前言讲座》全国播放;
8、来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院;
出版相关书籍:


























课程内容:

课程介绍:
课程大纲
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø工业品营销的五大特征
Ø工业品营销的“四度理论”
Ø关系营销的三大新内涵
Ø工业品营销的六大误区
Ø工业品营销七大的经脉图
案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法
Ø以用户需求为中心的调研
Ø核心竞争优势的再造
Ø避开价格战的新突破
Ø建立优质的目标客户
Ø企业组织架构中的资源配对
Ø绩效考核与管理
Ø工业品市场推广的“九阴真经”
Ø执行方案与成本控制
案例分析:通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
Ø客户内部采购流程的分析
Ø项目性销售的推进流程
Ø第一部:电话邀约
Ø第二部:客户拜访
Ø第三部:初步方案
Ø第四部:技术交流
Ø第五部:需求确认
Ø第六部:项目评估
Ø第七部:商务谈判
Ø第八部:签约成交
Ø销售里程碑与标准管理
案例分析:远大建筑工程的“天龙八部”






四、工业品营销发展的关键—关系营销
Ø客户关系发展的四种类型
Ø客户关系发展的五步骤
Ø四大死党的建立与发展
Ø忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø与不同的人如何打交道
Ø如何调整自己的风格来适应客户
案例分析:中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
Ø用对心是服务的一项原则
Ø建立服务的五大体系
Ø个性化服务的二大关键
Ø客户关系提升的25方格
Ø建立忠诚度的五大指标
Ø战略性合作伙伴的三个因素
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻



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