《唱响区域：创新区域市场营销管理》
课程内容：
第一模块：直面挑战——移动全业务运营与营销竞争
第一节：移动全业务竞争分析
移动全业务市场产生和发展
移动全业务营销环境分析
移动全业务市场营销策略制定与实施
案例分析：移动电话用户满意度调查分析
第二节：全业务时代的营销挑战
时代的名片：四大社会趋势——娱乐化、时尚化、网络化、信息化
案例分析：联想之S粉流行手机、祥云笔记本电脑、立顿网站营销、大话超女
经典营销模式创新分析
案例分析：丽华快餐GPS定位送餐、广东东利行品牌形象发掘
让市场推广更有力度——整合营销传播（IMC）
用同一个声音说话：整合的技巧
数据库营销
案例分析：超市牛肉的手机短信数据库直销
第三节：传统思维与全业务环境下的创新思维
传统思维的障碍
惯性思维：心理设限、从众枷锁
思考的绊脚石：轻信、拒绝相信
案例分析：精英经济与懒人经济
创新思维的特征和方法
案例分析：新西兰电信——“启动按钮”活动
第四节：全业务背景下的营销策略与品牌塑造
品牌价值与品牌价值曲线模型
营销策划：从功能到感性概念
学员讨论：从功能到温情——英国电信的生日广告
营销策略设计全过程：从定位到营销模式创新
案例分析：SK品牌战略：凝聚不同客户
学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？
第二模块：区域营销全局思维引导篇——区域市场营销指南
第一节：区域市场全业务竞争优势分析
透视区域市场价值结构
用渠道差异化打造区域市场竞争优势
把握文化差异决胜区域市场
系统营销，攻克区域市场
变微弱市场成强势市场
第二节：区域市场营销机会与市场细分
营销机会无处不在
科学与艺术相结合的市场细分
问题讨论：澳大利亚老牌公司的营销保卫战
第三节：市场需求分析
电信市场总需求分析
需求预测的领域
市场环境分析
消费者购买行为变动
竞争者分析
方法运用：PEST分析
精彩案例与实战模拟：电信市场“穷孩子”的故事
第四节：市场竞争环境分析
同质化竞争的困境
五力分析
威胁在哪里？
公司的强项和弱项是什么？
方法运用：围绕核心策略的SWOT分析模型
最小与最小对策（WT对策）
最小与最大对策（WO对策）
最小与最大对策（ST对策）
最大与最大对策（SO对策）
精彩案例与实战模拟：构造中国移动自己的SWOT矩阵
第五节：消费者行为分析
消费者如何选定品牌
购买行为的影响因素
消费者（个人客户）购买行为分析
组织（集团客户）购买行为分析
客户购买决策由理性向复杂性转变
电信市场客户特征分析
方法运用：客户细分的方法
精彩案例与实战模拟：中国移动客户分析矩阵
第六节：界定基本的营销策略
选择营销策略的六大关键要素分析
营销策略效能分析框架
营销策略的确立流程
精彩案例与实战模拟：全业务下中国移动战无不胜的产品策略组合
第七节：营销策略选择与动态组合
电信市场营销4P组合之产品策略
电信市场营销4P组合之价格策略
电信市场营销4P组合之渠道策略
电信市场营销4P组合之推广策略
不同市场状态下的营销策略组合
第八节：移动业务营销策略制定与执行
营销方案创新设计
案例分析：移动1元购机、MCI亲友计划、广东移动悬赏令
营销策略执行的流程优化
案例分析：抽取奖品、联合促销、复合促销等4大促销方案优化
学员讨论：某省公司“购手机送大礼”促销方案缘何失败？
营销方案执行中的激励机制
案例分析：东方中科“点数激励”、营销执行评估常用方法
学员讨论：营销优化DIY——以中秋、国庆、圣诞、元旦等节日为契机，策划一次富有影响力的营销活动
第三模块：区域营销全局把控实战篇：区域市场营销部署
第一节：区域营销作战部署
分析现状
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“上拉战略”
对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节：区域营销目标规划
显性指标
潜性指标
区域定位
第三节：区域营销差异化布局
区域市场的平衡之道
角度VS力度：从区域撬起全局市场
年初如何做重点区域规划？
不同的市场如何规划和设计
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
第四节：区域市场攻防策略
以价格为主导的挤占策略
以广告为主导的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略
区域市场营销核心攻略
第五节：区域营销竞争策略
“造势”
“攻势”
“顺势”
“逆势”
第六节：区域市场巩固：维护/服务/营销“三合一”
新形势下区域主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
第七讲：区域市场超越：客户关系管理
新时代CRM与情感经济
建设自己的大客户社区
构造客户忠诚的函数
口碑营销
延伸市场的半径