【培训特色】
2主题解说——详细阐述技能的操作精髓
2案例指导——深入分析主题的经典个案
2要点阐释——重点说明顾问营销各流程
2案例训练——掌握成功的技能提升方法
2行动建议——提供技能实战的模拟练习
【培训目标】
2掌握集团客户调查方法和信息分析方法，提升集团客户行业信息能力，通过深挖
集团信息，提升集团信息；
2通过集团现场营销流程讲解，掌握集团现场营销实施的方法和技巧，提升集团现
场营销效能。
【培训天数】2天
【培训对象】客户经理主管
【课程大纲】
第一模块：全业务竞争环境下集团市场趋势分析
第一节：全业务下的整体竞争形势
    兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈
ü电信面向集团客户开展“一户一案”稳固拓展计划
ü联通以行业应用、融合业务拉动3G业务发展
    自身短板将影响集团业务的高效展开
ü有线宽带资源匮乏
ü产品需求契合度不高
ü渠道单一，资源投入不足，跨部门流程待优化
第二节：集团市场的整体运营现状
    集团客户数、集团成员数和整体收入增值率
    集团成员离网率
    集团成员ARPU
    信息化收入及增量贡献率
第三节：全业务下的集团市场重点工作回顾
    保有重要集团客户
ü确立首席客户经理制
ü与总参通信部签署战略合作协议
ü重要签约合作项目
ü危机化解
    拓展中小企业客户
ü部署“深耕计划”
ü成立“中小企业服务联盟”
ü加强客户经理、集团佣金、异动预警等基础能力建设
    梳理产品体系，开展内部宣贯
ü集团产品“三级六类”框架
ü编写产品白皮书，打造客户经理工具包
ü集团产品内部宣贯活动

第二模块：深挖集团——集团客户行业信息采集与分析
第一节：集团客户信息收集综述
    行业背景信息收集
ü行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析
ü公司/企业发展状况信息收集与分析
    客户价值链分析
ü企业类型、产品、客户的客户
ü产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么
第二节：行业客户需求价值链剖析
情景训练：不同行业客户价值链分析
    企业类型、产品
    客户的客户
    产品如何传递
    每一级渠道末端最关心什么
    终端客户最关心什么
客户筛选的“MAN”法
    行业客户筛选
    行业客户分析法
    行业客户分类
案例：政府价值链分析
    集团客户信息收集
ü集团单位内部运营信息
à集团单位基础信息、决策链信息
à信息化情况收集、客户信息化需求收集
ü关键人物信息
ü竞争对手信息
à产品信息、资费信息、营销政策、公共关系
ü对产品使用及售后服务的意见
第三节：行业客户需求挖掘三部曲
    需求假设
ü需求假设行业客户需求案例分析
ü集团客户行业背景的定性定量分析法
ü集团客户的需求假设与分析
工具使用：集团客户价值链分析表
    需求挖掘SPIN流程
ü第一步—询问现状问题的技巧和话术
ü第二步—问题询问的技巧和话术
ü第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题
案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破
暗示问题的玄机：痛苦加大法
ü第四步—需求满足询问
案例教学：SPIN法的实践运用
    需求评估
ü需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
ü需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
第四节：行业客户需求挖掘技巧
    信息收集技巧
ü分段法
ü偷梁换柱
ü激将法
ü知识核准法
ü推断法
ü回避问题
ü旁敲侧击
    关键信息获取的引导性话语
ü您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？
ü有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？
ü有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
    信息收集的小策略参考
ü从对象角度：先直接利益方，后间接利益方
ü从结果角度：先利益点，后困惑不足点
ü从客户层级角度：先中层，后高层
ü用数据说话：适当用数据说话

第三模块：现场即市场——集团现场营销策略与部署
第一节：集团现场营销流程解读
    营销策划现场解读
    营销口径理解和推广
    营销方案落地实施关键点
    营销礼品安排与现场堆放
    户外现场营销关键点掌控
ü户外营销之——节点控制——轨迹跟踪全程掌控
ü户外营销之——风险评估——科学预测合理规避
ü户外营销之——应急备案——环境异动有备无患
ü户外营销之——营销话术——情景话术分岗设定
第一步：兵马未动粮草先行
第一节：粮草先行——现场营销四大先行
    客户先行
    宣传先行
    业务先行
    礼品先行
第一节：客户先行——现场营销客户信息准备
第二节：产品先行——业务组合信息选择
    服务吸引型业务
ü网上缴费、积分兑换、资费优化……
    捆绑优惠型业务
ü充值捆绑、手机捆绑、融合捆绑……
    新鲜体验型业务
ü手机炒股、手机地图、12580客户端……
    产品组合优势剖析
第三节：礼品先行——有效促销品准备
    特价管理技巧
讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？
    赠品管理技巧
ü赠品促销的利弊
ü赠品促销的关键要点
    有奖促销礼品
ü有奖促销策略之利弊
ü有奖促销策略要点
第四节：宣传先行——宣传物料准备
    宣传三对象
ü关键人宣传
ü服务宣传
ü优惠宣传
    宣传三形式
ü人员宣传
ü短信宣传
ü海报宣传
案例欣赏：
    功能型海报一：招呼人过来海报
ü好事情来了
ü好时候到了
ü好地方很近
ü好人就你了
    功能海报二：招呼进门海报
ü干啥
ü得啥
    功能海报三：招呼人掏钱海报
ü业务名称
ü业务关键
ü现在办就能……
第二步：精心布置促进效果
第一节：氛围塑造——甄选场所
第二节：现场海报张贴有讲究
    招呼人过来海报
    招呼人询问海报
    招呼人掏钱海报
第三节：氛围营造——堆头设计
    第一眼
    一大堆
    好东西
第四节：氛围营造——特殊堆头
    东西太小-吊起来
    没有桌子-摆地摊
    虚拟物品-显性化
第五节：氛围塑造——超级模型
    包装堆头
    模型作展示
    实物演示
第六节：现场营销三组织
    组织自己人
ü分配任务一个也少不了
ü事不关己一定要推给别人
ü推无可推最好记下
    组织关键信息
ü活动的注意事项
ü业务的注意事项
ü赠品的注意事项
    组织客户
ü区域设置
ü区域功能明确
ü客户有效流动
第七节：现场营销常见问题应对
    人烟稀少
    场面火爆
第三步：上下求索寻找契机
第一节：开场技巧
    瞬间建立信任感的八个关键点
    开场具备的三个境界
ü从陌生到熟悉
ü从熟悉到朋友
ü不是亲人胜似亲人
    陌生拜访的开场切入
ü简洁奇特
ü抓住主题
ü学会赞美
ü注意提问
ü多用转移
    常见的开场技巧
ü单刀直入法
ü瞒天过海法
ü移花接木法
ü它山之石法
第二节：需求引导
    实战黄金三问
ü你用的是什么品牌？
ü你每个月消费都清楚吗？
ü相关的优惠活动都体验了吗？
第三节：快速推荐
    暗示需求
    提出问题
    对比介绍
    强调好处
    快速促成
第四节：化解促成
    技巧一：借力打力法
    技巧二：直接戳穿法
    技巧三：忽视法
    技巧四：补偿法
    技巧五：转移法
    技巧六：分解法
实战解析：
如何应对客户说：我考虑考虑
如何应对客户说：我回去再看看
如何应对客户说：下次再办
第四步：巧留尾巴细水长流
第一节：储备决定长远的三个一点
    让工作留一点尾巴
    在现场留一点东西
    给客户留一点期待
第二节：细水长流——服务节奏
    定点
    定时
    定周期
第三节：给客户留一点期待
    留姓名（影响力）
    留号码（人脉力）
    留后路（信任力）
    留空间（吸引力）
第四节：现场营销的多多少少
    集团营销越多，业务盲点越少；
    营销准备越多，带回东西越少；
    现场营销越多，现场电话越少；
    接触客户越多，工作压力越少；
    忠诚客户越多，本月奖金越多！