一、组织营销的四大体系
    组织营销的流程设计
    组织营销的角色分工
    组织营销的信息管控
    组织营销的人员管控
    讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则
    控制过程比控制结果更重要；
    该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
    预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
    营销管理的最高境界是标准化；
    案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
    第一部：项目立项（10%）
    第二部：深度接触（20%）
    第三部：方案设计（25%）
    第四部：技术交流（30%）
    第五部：方案确认（50%）
    第六部：项目评估（75%）
    第七部：商务谈判（90%）
    第八部：签订合同（100%）
    案例：”ABB--天龙七部”

四、项目性营销的管理运用
    客户经理的自我工作评估
    如何正确评估客户经理的工作
    协助客户经理来促进销售项目性的推进
    客户经理的团队合作
    技术与销售人员之间的矛盾
    案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划
    制订销售目标的方法
    如何利用项目性法制订目标达成计划
    制定销售行动计划
    制订阶段行动策略
    制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系

六、公司内部的销售管控
    销售费用管理
    销售费用失控原因分析
    建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
    建立销售手册协助体系完成
    建立经典案例库来促进项目性体系
    案例：“丹佛斯的销售手册”