第一模块：认识体验营销——把握体验营销模式
第一节：什么是体验式营销
    感知：关注顾客的全方位最终感知
    认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
    参与：鼓励、引导顾客参与
第二节：体验营销三种类别
– 情感性体验
– 便利性体验
– 功能性体验
演练：无聊客户的体验感受
第三节：客户体验的四个层次
– 知晓率
– 认知率
– 认同率
– 认可率
第四节：如何实现体验式营销
– 在产品中附加体验
– 用服务传递体验
– 通过促销达成体验
– 通过广告传播达成体验
– 让品牌凝聚体验
第五节：业务+终端体验营销模式
– 接近客户引发兴趣
– 引导参与了解产品
– 全面展示激发体验
– 协助决策促进成交
– 共鸣达成最后销售
第二模块：构建体验环境——营造体验营销氛围
第一节：营业厅体验触点挖掘
    人员触点
    物理触点
    人机触点
    人宣触点
第二节：终端体验区视觉宣传推动
    视觉营销管理
    视觉营销舒适度要求考虑的因素
    POP促销
第三节：终端生动陈列基本方法
    注意（ATTENTION）
    兴趣（interest）
    欲望（desire）
    行动（action）
案例：终端销售型体验引导
第三模块：有效引导：建立良好的初次接触体验
第一节：营业厅引导员角色定位
– 销售人员
– 服务导航
– 产品顾问
– 品牌代言人
第二节：引导客户体验的三原则
– 自愿尝试，切忌“强迫”
– 基于需求，切忌“盲目”
– 客观平实，切忌“夸张”
第三节：吸引客户参与体验的关键策略
– 引导而非诱导
– 别忘了递上宣传资料
– 多指示，少拉扯
– 客户的感受最重要
– 卖数据业务的核心价值在于感觉美好
第四节：你主他辅转变成他主你辅
– 展现动机获得信任
– 为客户带来价值的建议行动
现场演练：
– 引导场景一：刚进入营业厅客户如何引导到体验区？
– 引导场景二：顾客等待时如何引导到体验区？
– 引导场景三：办理业务时如何引导顾客到体验区？
第四模块：追求定结——体验营销“四步法”
第一节：体验式营销四步法
    追——引发兴趣
    求——引导了解
    定——激发共鸣
    结——缔结销售
第二节：体验式营销四步法之“追”——引发兴趣
    主动引导
    产品迎客法
    生活话题切入法
    服务引导法
    引导形体语言
    顾客识别
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
    客户消费心理分析
第三节：体验式营销四步法之“求”——引导了解
    故事讲述
    功能介绍
    有针对性的介绍产品—FABE介绍法
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
第四节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣
    演示辅导
    现场试用
    从众心理消除担心
    积极态度鼓励尝试
    提供条件实现试用
案例：飞信案例、终端销售
    客户可信度心理分析
案例：数据业务体验引导
– 音乐区体验，自带手机成为流动体验终端
– 加入游戏体验区，提高新业务兴趣点
– 完成音乐下载，试用手机拍照功能
– 获得礼品刺激，完成兴趣新业务办理
第五节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售
    客户顾虑原因
    客户顾虑消除方法
    意向判断
    免费刺激
    缔结销售
结束：关联体验
    数据业务与客户的最大价值结合点
    关联体验的三个要素
    直达人心的关联体验
案例：手机报的关联体验
辅助：营业厅体验营销考核节点
    营业厅活跃率
    引导员活跃率
    客户接触量
    引导体验率
    业务推荐率
    业务成功推荐率
第五模块：内部助推器——体验营销内化（1天）
第一节：营销类课程授课关键技巧讲解（2小时）
    内训开场技巧：自信心、空杯心态、积极、主动氛围
    内训关键点一：现场分组，形成团队
    内训关键点二：导入话术，强化演练
    内训关键点三：案例导入，现身说法
    内训关键点四：实战现场模拟，有效指导
    授课结束技巧：要点回顾、故事启发、隽言佐证
    授课小贴士——生动性的授课技巧
第二节：课程要点现场演练（4小时）
    现场演练一：构建体验环境——营造体验营销氛围
    现场演练二：追求定结——体验营销“四步法”
    安排：康裕提供课件，学员融入自己理解和案例优化课案，现场反复演练
讲师现场点评和指导，基本实现内化
第三节：营销类课程授课优化关键点（1小时）
    日常工作中-业务营销案例、客户心理案例
    日常工作中-营销话术优化
    日常工作中-体验氛围塑造