非营销销售经理的营销销售管理




讲师：朱华标准课时：2天



1学习本课程的目的

1.1思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销

1.2服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁

1.3促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中

1.4从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性

应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算

修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理

某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾

格兰仕微波炉成功策略探析

2非营销销售经理应有的营销销售思维

2.1营销发展和营销销售部门在企业中的地位

2.2为客户提供超值服务

客户成本

案例分享：家用保健器械的困境

客户价值

客户购买动机分析

客户让渡价值

2.3以关注客户的需求为核心的服务营销时代

客户的需求从何而来？

客户自身需求

竞争造就需求

案例分析：小灵通的末日

3非营销销售经理应有的营销销售知识

3.1销售的推拉太极、

案例分析：从王老吉到加多宝的转身

3.2区分效率型销售和效能型销售

案例分析：一个寿险优秀经理的痛苦

3.3经典营销组合

3.4产品定价策略

销售箴言：卖产品就是卖结果

4非营销销售经理的营销销售管理职能

4.1营销销售部门的工作任务：销售、回款、客服、反馈、竞争

4.2营销销售部门的管理对象：人、财、规划、信息、

4.3如何配合营销销售部门做好员工培训

给营销销售部门培训员工的重要性

给营销销售部门培训员工方法和原则

小贴士：双生子爬楼实验

生产部门如何给销售人员培训产品知识？

小贴士：如果结果枯燥，就让过程变得生动起来

财务如何给销售人员培训财务制度

小贴士：其利弊害是人性

人力资源经理应该为找到什么样的销售人员？

小贴士：驴子永远变成不了千里马

研发部门如何向销售人员寻求市场反馈

5非营销销售经理应该掌握的营销目标制定技能

5.1不同风格的销售经理制定出的目标有所不同

小贴士：四型人格分析

5.2制定营销销售目标是企业各个部门沟通的结果

案例分析：郑州富士康事件的启示

5.3真目标和伪目标

5.4制定营销销售目标的两个方法

案例分析：“他是一头牛，却跑出了火箭的速度”

5.5制定营销销售目标的三个步骤

5.6如何制定具有挑战性的目标

5.7配合营销销售部门落实目标

6非营销销售经理应该掌握的营销销售业绩评价技能

6.1企业对营销销售人员的评价面面观

6.2对营销销售工作评价的原则

6.3把考核和考评分开

6.4考核营销销售工作的四个维度

财务指标

市场指标

客户满意度指标

管理动作指标

7非营销销售经理应该掌握的销售分析职能

7.1销售情报解读

7.2营销组合分析思路

策略：永远给自己找一个“假想敌”

7.3销售额来源思路

“鱼骨图”分析法

8非营销销售要掌握营销改善与营销创新的方法

8.1创新的方法：改良型创新、研发型创新、组合型创新

8.2产品创新：

案例分享：从“丽花丝宝”到“舒蕾”的华丽转身

案例分享：不得不用的INTER处理器

案例分享：带雨棚的摩托车

8.3渠道创新

案例分析：啤酒常见的几种包装

8.4价格创新

价格与价值的思辨

价格创新不仅仅是价格的变动

案例分享：某医疗器械销售的销售模式

8.5促销创新

案例分享：是卖鞋油还是卖雨伞

9品牌策略与绿色营销

9.1品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——让你的利润与众不同！

伟大品牌的成功关键因素

趣味分享：王维“诗佛”的品牌是怎样建立的

9.2广告策略

广告策略的判断标准

有效的广告并不是在卖产品！

案例分析：“脑白金”广告的非凡战绩

9.3精准营销

“定制”是营销的必然发展方向

10非营销销售经理和营销销售经理的沟通

10.1企业沟通的三要素

10.2沟通的三条高速公路

10.3树立“内部客户”的观念

小贴士：关注真实的瞬间

11结束部分：课程回顾、学习心得分享