第一讲：体验营销与零售业的完美结合
思考：如何认识新竞争环境下的挑战与机遇？您认为优秀经理人具有哪些显性特征？
测试：经理人的环境认知测试？
1. 零售业现状与发展趋势分析
2. 零售业所面临的挑战与机遇
3.体验式营销对现代零售业的革命
    体验营销的定义
    体验营销的本质、特征
    体验式营销的五大要素
    客户体验中销售的关键点
4.体验营销与零售的完美结合
    零售消费者市场
    零售客户消费行为分析
    零售体验营销的优势
    零售体验营销的竞争优势
    体验式营销竞争分析及竞争策略
5.体验式营销的执行工具

案例分享：《苹果的体验式营销成功之道》
《移动营业厅的体验式营业厅布局》
讨论：我们商场所销售产品哪些适合体验式营销？
第二讲：基于体验营销的商场布局规划与动线管理
测试:策划人员对基于客户体验营销商场功能布局、动线管理、产品陈列等现状与改进设想的认知测试。
讨论：作为一名商场策划人，在实际策划中我们遇到哪些挑战？我是如何应对的？
1.来自商场客户的声音
2.基于客户体验的商场主通道设计
    主通道设计的理念
    主通道设计的标准
    主通道设计的基本功能”
3.基于客户体验与业绩提升的动线设计
    商场动线常见模式
    商场动线设计的基本原则
    商场动线设计典型案例
4.人性化的商场区域理念与布局方法
    基于体验的销售区域管理理念
    常见商场区域布局类型
    基于销售氛围营造的货架管理
    销售服务型区域布局典型案例
5.基于商场定位的商品分类管理
    区域业态竞争分析
    区域竞争定位与特色经营的关系
    经营商品管理的责任分工
    经营商品引入规范与注意事项
5.基于销量倍增的商场磁点合理应用
    商场磁点的涵义与基本功能
    商场销售磁点分析
    商场磁点设计的基本要求
    典型卖场磁点案例分析
6.基于客户体验的客户引导分流
    商场客户分流引导的重要商业价值
    销售服务型商场客户分流常见引导方法与技巧
    设施引导法
    灯光引导法
    色彩引导法
    气氛引导法
    广告引导法
    典型商场各种引导方法示例
讨论交流：商场布局规划与营销策划的关系？通过本章的学习，结合我商场现状，提出最经济合理的销售服务型卖场的合理化布局建议？或在不改变现有商场布局现状下，如何策划引流以弥补功能布局不合理现状，提升商场营业额？
第三讲：基于销售倍增的产品陈列管理
测试:商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？
讨论：如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到？
1.商品陈列在商品销售中的作用
    商品陈列与销售的关系——75%以上的消费者在快消品的购买中属冲动性购买
    商品陈列的AIDIA理论——获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键
2.产品陈列在商场现场销售中的角色
    （商品结构+商品陈列）→加速周转→利润
    商品陈列能做到什么？
    商品陈列的好处——刺激眼球、创造美感、刺激体验、增加销售……
3.基于增加销售的十八项体验营销陈列原则
4.商场品牌专柜（如黄金珠宝首饰、钟表、家电、品牌服饰与化妆品等）体验营销陈列技巧
5.商场日用低值百货商品陈列技巧
6.商场超市陈列技巧
7.产品陈列与产品促销互动策划管理
8.产品销售合理库存管理
案例分享：产品陈列示例分享
讨论：通过本章学习，点评我商场陈品陈列，并提出改进建议。
第四讲：基于客户体验的商场促销活动策划管理
哲理故事:《秀才赶考》故事启示我们，商场需要开展促销活动，需要构筑场景有效引导客户才会带来销售机会提升销量。
讨论：请结合上章节学习，从全局角度出发，简述一项商场营销活动应包括哪些内容？
1.基于高效低成本商场营销策划活动的全流程管理
    体验式营销活动全流程管理的必要性
    现存商场营销策划中存在的主要问题
    基于客户体验的全流程管理营销策划新理念
    全流程营销策划管理的现实意义
    全流程管理营销策划活动中各环节管理的基本要求
    总体要求
    一般要求
    专项要求
2.一个完美的商场促销策划活动应包括哪些基本步骤
    促销活动目标设定及其原则
    促销计划拟定及其基本要求、注意事项
    促销活动全流程规划及其各环节主要内容
    预算编制及其预算开支使用办法
    费用分担及巧借厂商费用分担费用的技巧
    促销执行与检查——精细管理，确保执行落地
3.倍增销量的百货促销方式与金点子分享
    基于用户体验的促销活动方式选择技巧
    常见26种促销方式及其应用示例
    100个促销金点子
4.商场促销活动促销时间与促销效能综合评价分析
5.商场应急性或竞争性促销活动策划与管理技巧
    商场应急性促销方案使用原则与简略化管理规范
    商场竞争性促销活动策划与技巧
案例分享：《中百商场应对重百进驻的促销活动案例分享》
实操：假设商场对面广场即将开展为期1天、人数达5万人的抗战胜利80周年的庆祝活动，请结合商场战略定位与提升销量要求，策划一场应急性促销方案。
第五讲：基于客户体验的商场导购技巧
小故事分享:《小李庄的故事》，主动伸出援助的手
讨论：销售技巧意味着什么？
1.怎样成为合格的体验式销售顾问
    体验式销售顾问心态
    熟悉产品
    了解客户需求与购买行为
    掌握必备的体验式导购技巧
2.基于客户体验的门店销售一般步骤——四段八步法
    开始阶段：第一步——准备工作
第二步——接待、招呼
    了解顾客意图：第三步——判断客户类型
第四步——询问发现顾客的愿望、需求
    推荐和异议处理：第五步——跟进客户需要，推荐产品，邀请体验---FABE的销售陈述
第六步——外理顾客的问题与异议
    交易结束阶段：第七步——达成交易、开单、引领客户付款
第八步——交货、送客致谢
3.完美八步法之——准备阶段：
    心态准备
    信心塑造
    等客上门工作准备
4.完美八步法之——招呼接待阶段：
    迎宾及其基本礼仪
    根据不同顾客类型选择适宜接待方式
5.完美八步法之——判断客户类型阶段：
    观察—“望、闻、问、切”，判断客户的类型
    纯粹闲逛型客户及其应对技巧
    一见钟情型及其应对技巧
    胸有成竹型及其应对技巧
    七种不同性格客户的待客之道
6.完美八步法之询问发现顾客的愿望、需求阶段：
    开放性询问的特点、目的及其话术示例
    封闭性询问的特点、目的及其话术示例
    客户的购买心理分析
7.完美八步法之——根据客户需要，推荐产品，邀请体验阶段：
    应用FAB法推荐产品
    为客户寻找购买的理由
    刺激客户，邀请体验
    产品介绍注意事项
8.完美八步法之——处理顾客异议阶段：
    客户异议的定义
    对待客户异议的积极态度
    分析客户异议
    不同客户异议的应对之策
    忽视法及其应用技巧
    补偿法及其注意事项
    询问法及其应对策略
    假设不攻自破法
9.完美八步法之——达成交易、开单、引导客户付款阶段：
    试探成交——顾客购买的时机与技巧把握
    把握最佳成交时机的方法
    促使顾客形成购买决策的技巧
    开单、付款及其待客事项
10.完美八步法之——交货、送客致谢阶段：
    包装与让客户验收
    送客致谢礼仪与争取下次购买机会技巧
11.门店不同客流量待客之道：
    店内无顾客时，工作原则
    店内顾客少时（淡场）待客之道
    店内顾客较多（旺场）待客之道
    商场峰值店员管理技巧
12.二十种常见门店情景导购策略与技巧
实操：分组组织常见门店常见导购演练。

后记：总结、交流、合影、考试