培训受众: 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商 课程收益: ?掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
?老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
?新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径” 课程大纲: “建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。
2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。
课程特色
?掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
?了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
?学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用
课程大纲
※ 第一部分：“未知生，焉知死”――渠道形式与本质
?一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
?渠道推理：代理商的八大平台价值
?渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
?渠道公理：合则两利――找到厂商利益“黄金分割点”
?一线案例解读：渠道建设如何白手起家？
?渠道推理：渠道设计的基本原则
?渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
?渠道公理：渠道建设形式与本质
※ 第二部分：“老吾老以及人之老”――渠道管理与厂商关系
?“喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
?“帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
?渠道管理六大核心要素
?广告
?公关
?促销
?物流
?财务
?售后
?厂商关系进化与演变
?上帝论
?情人论
?夫妻论
?鸡场理论
?树苗理论
※ 第三部分：“病树前头万木春”――渠道冲突解决
?渠道冲突的类型
?横向冲突――不同地区之间
?纵向冲突――不同层级之间
?多向冲突――不同地区、层级、模式之间
?渠道冲突的原因
?目标差异――对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
?预期差异――对未来市场形势判断不同
?权利重叠――管理权限及利益分配划分不合理
?结构改变――由产品结构、价格调整引发的冲突
?地位变化――厂商营销能力此消彼涨的变化
?业务员与代理商关系
?企业与代理商关系
?代理商与代理商关系
?博弈论在渠道冲突中的应用――哈丁公用地原则
?博弈论在渠道冲突中的应用――胆小鬼游戏
?博弈论在渠道冲突中的应用――渠道分层理论
※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”――渠道重组与更新
?渠道生命周期三段论
?广种期
?精收期
?重组期
?渠道更新后的基本体系
?垂直渠道系统――增值合伙模式
?公司式
?管理式
?契约式
?水平渠道系统――共生营销模式
?暂时型
?永久型
?多渠道分销系统――多渠道进入同一市场
※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ――渠道未来十年走势
?生产制造型企业――前向一体化，抢占“出海口”
?流通分销型企业――后向一体化，实施“抢滩登陆”
?新兴渠道的崛起――电子商务与网络分销
?共赢思想整合――重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率