课程大纲: 第一部分 市场经济下的营销体系
1.中国市场经济体系中的机遇与挑战
为什么需要经济体系
市场经济与计划经济
市场经济下的消费者
市场经济下的企业
市场经济运作规律
市场经济关键词
市场经济营销体系
企业经营理念
目前中国市场经济体系下企业的状况
中国营销发展的历程与中国企业如何健康发展
大与强，科学与艺术
民营企业面临的机遇与挑战
2.消费者行为分析与市场细分
为什么需要市场细分
三种目标市场策略
消费者市场细分
工业品市场细分
如何选择目标市场
中国市场经济中竞争格局的形成
市场机会与企业的平衡点
3.如何建立竞争优势
竞争来自于哪？谁是竞争对手？
什么竞争优势？
如何构建竞争优势？
构建竞争优势的战略
竞争状况演变过程
构建竞争优势的方法
竞争对手分析
构建竞争优势的战术
第二部分 市场营销经典要素组合
4.创造价值（产品，PRODUCT)
中国目前的市场状况
产品如何创新
小心市场陷阱
产品如何才能适销对路
何为完整产品
新产品诞生的5个阶段
如何做可行性分析
如何做产品定义
5.体现价值（定价，PRICE）
企业是否可以追求暴利？
毛利与净利润如何平衡？
影响价格的因素与定价目标
定价方法与定价细分
新产品定价策略
企业为什么想降价？
价格战引起的负和竞争
企业面对（潜在）价格战的应对策略
如何制定降价后的价格标准
中国为什么在各个行业内屡现价格战？
如何避免价格战？
6.宣传价值（宣传与促销，Promotion）
市场宣传与促销是否等于广告？
市场宣传与促销的目的是什么？
市场宣传与促销的四要素
市场宣传与促销的组合策略及流程
市场宣传与促销在中国的状况
市场宣传与促销的战术方法
如何设计核心广告词
企业与专业公司在宣传与促销方面的分工
7.交付价值（渠道，Place）
何为销售渠道？
销售渠道资源配置
渠道是否为王？
渠道是否可以买来？
根据产品价值与复杂程度选择销售渠道
销售渠道的评估与选择
直销工具－－销售漏斗
客户角色与客户体验
电子商务对传统销售渠道的冲击
第三部分 营销策略的规划与执行过程控制
8.结果导向的市场营销策略
何为结果导向？
营销策略的价值与意义
希望消费者怎样看待我们
成败的3个关键点
选择谁作为竞争对手
传递何种价值
营销战略规划流程
红海V.S蓝海
发现蓝海机会，开创蓝海市场
9.营销战术选择
进攻战
强势进攻战
联合进攻战
从优势中找弱势的进攻战
防守战
高调出击
以大欺小
破釜沉舟
迂回包抄战
游击战
10.制定营销计划的原则
计划不是给老板制定的
是细节中的结果而不是结果中的细节
营销计划的SMART法则
计划就是“让我相信你”
营销计划与公司计划体系的关系
11.如何制定营销计划
认清形势与营销问题
如何描述环境与竞争描述
发现关键营销问题
理清你的营销思路
制定营销指标
制定营销策略
设计营销组合策略
市场行动计划的制定
市场计划的内容及原则
市场的费用管理
销售行动计划的制定
销售指标的分解
销售激励方式选择
销售费用的管理
12.营销计划过程控制
制度是基础，用人是关键
建立并维护规则
建立组织与激励机制
变化是正常的，但不是借口