课程大纲: 培训目标：
帮助学员了解沟通的基本理念，提高沟通意识；
让学员掌握询问、倾听和表达的技巧，让学员和客户能够从心沟通；
使学员掌握与客户沟通的要点，提高工作效率；
课程特点：
讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。
以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。
课程时数：
12小时
学习方式：
讲师讲解、案例讨论、场景模拟、学员演练
适应人群：
销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲：
第一模块：知己知彼，百战不殆
•客户购买行为分析
•客户购买心理研究模型
•影响客户购买的因素研究
•客户购买的心理变化过程
第二模块：沟通无处不在
•高效沟通的5个原则
•沟通的3个层次
•沟通漏斗
•沟通的3关键环节
•沟通的3种语言
第三模块：实效沟通的KP原则
•KP1的3种典型运用
•KP2中如何运用同理心
•KP3如何使用询问
•在KP4中分享“理由、原因”
•KP5中的支持
第四模块：找准沟通点
•提问的4种类型
•销售提问的流程
•提问的7条黄金原则
•SPIN沟通技术
•如何用提问控制沟通
第五模块：同理性倾听
•倾听的5个层次
•倾听的5大原则
•有效倾听的SIER等级
•有效倾听的6大要项
•同理性聆听的8种方法
第六模块：销售表达
•书面销售表达的4种结构
•BRA—A表达法
•FABE表达法
•处理异议的模型
•成交沟通的6种方式