培训受众: 课程大纲: 培训特点TrainingWays
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1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售活动为背景的视频案例展开，并融入案例研讨、角色扮演、互动演练等方式，强化学习效果。

2、可证明的培训效果：GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗银行、渣打银行等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！

3、基于中国国情的二次研发：在保留课程精髓的基础之上，结合中国国情以及学员的学习习惯，在课程案例、情景视频、还是学员练习等多个方面都经过二次开发和重新创作，以保证最佳的学习效果！


培训收益Benefits
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•如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
•如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
•如何与客户建立长期的合作伙伴关系
•如何把价格因素的重要性降到最低


培训时间Time
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•2天12小时中文课程


培训大纲Outline
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认知篇：全面认识方案式赢销
•为什么客户需要定制化的解决方案？
•为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是方案式赢销
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：方案式赢销行为模型

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
•为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
•为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
•为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想


视频案例研讨一：错失良机的销售经理


行为篇：行为模式第一步——确认
•为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
•为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
•为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型


视频案例研讨二：专业的竞争对手


行为篇：行为模式第二步——探询
•为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
•为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容11：建立“同理倾听”的关键技能


视频案例研讨三：为客户着想


行为篇：行为模式第三步——提议
•为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
•为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
•为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12：认知透镜——匹配“契合点”
内容13：证明我的与众不同


视频案例研讨四：骄傲自大的销售总裁


行为篇：行为模式第四步——收获
•为什么销售人员不能掌控销售的进程？
•为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
•为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15：收获阶段的问题类型
内容16：如何及时发现客户的负面情绪


视频案例研讨五：经验丰富的销售总裁


提升篇：计划与评估
内容17：“销售拜访指南”
内容18：“拜访效果评估表”

情境篇：复习与练习
内容19：复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演：“金牌销售员的烦恼”