课程大纲: 一、海外新市场决策


1、新市场的国别特征
2、新市场的产品特征
3、新市场的客户特征


二、海外市场开发与运营之基本要素


1、企业海外团队管理模式


2、三个战略核心


a) 标准
b) 品牌
c) 终端渠道


3、四个环节


a) 客户
b) 物料安排
c) 物流
d) 结算


4、海外市场运营的微笑曲线与我国进出口公司的关注点（经销渠道）


5、全程供应链或产业链管理


6、海外市场营销的四大要素


a) 客户关系
b) 解决方案
c) 交付
d) 融资


7、影响到海外市场运营与订单获取的七个要素


a) 核心优势
b) 运营模式
c) 贸易方式
d) 产品区域属性
e) 经销国别特征
f) 客户层级属性
g) 商务沟通技巧


三、核心优势与企业海外核心优势开发


1、什么是企业海外运营中的核心优势
2、标准化行业与非标准化行业
3、与客户的战略联盟和优势互补


四、海外市场管理的区域化运营模式打造


1、案例解读运营模式对海外市场策略的引导
2、运营模式沟通



五、贸易方式选择与海外供应链管理


1、物流决策
2、融资决策
3、税务决策


六、影响到海外订单获取的国别因素及新市场开发策略


1、关注客户之关注
2、东盟及东盟国别化
3、南亚之印巴
4、中亚与俄罗斯
5、中东
6、北美与中南美
7、西欧、北欧与澳新
8、中东欧
9、以色列与海外犹太经销商
10、日韩与华裔


七、影响到海外订单获取的产品属性因素和相应对策


1、关注客户之关注
2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性
3、产品的功能属性
4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注）
5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）
6、属性差异对比


八、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）


1、关注客户之关注
2、终端用户与制造商客户
3、零售卖场与连锁
4、杂货铺与杂货铺的身后
5、品牌采购商与网络采购商
6、采购代理与驻华贸易代表
7、品牌经销商
8、行业与区域经销商
9、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）


九、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”


1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误


2、海外客户沟通与谈判的几大策略


a) 关注客户之关注
b) 与客户思维的一致性
c) 沟通的节奏与氛围
d) 一揽子沟通
e) 重利益而非立场
f) 找到并抓住关键人物
g) 海外客户交流的两种方式


3、海外客户沟通博弈


a) 信息博弈
b) 位置博弈
c) 策略博弈


十、客户跟进与跟进管理


1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进的中心与策略
3、中期跟进的中心与策略