课程大纲: 第一单元、客户开发与管理
寻找准客户的关键策略
客户个人资料的搜集
客户的评估过滤准备
客户的有效管理
第二讲、实战接触流程和技巧
接近客户的要领
接触客户破冰开门的方法

第三讲、深挖客户理财需求、积极成交
一、挖掘客户深度理财需求
 拜访前如何确定问题
见面时如何提问
说服技术在沟通中的运用
力量型提问的使用
带来销售革命的SPIN
塑造价值、制造集体渴望
特征与收益的区别
二、显示能力----产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB-E分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
三、客户销售中的谈判技巧
如何创造双赢？
如何主导谈判？如何造势？
如何报价？如何让步？
如何松动对方立场
N种实用谈判策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问

第四单元、客户关系管理及关系维护
一、对客户关系管理的基础认知
客户等级的分类
客户关系管理结构
客户关系管理的工作步骤
传统客户资料的内容
客户档案应包括的指标
丰富客户信息管理应加入的指标
强化客户信息管理的深度
常用人性化的客户服务及关系维护
客户满意度分级
满意度和忠诚度关系
二、系统认识客户关系管理
客户关系管理原则
客户关系管理专家的四大特征
银行在客户关系管理工作中的失误
如何判断与关键客户的关系是否稳固
三、不断提高客户转移成本
什么是转移成本
提高客户转移成本的17种方法