【课程背景】：拥有高效能的广告营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的广告销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的广告销售团队。广告销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…【课程目的】： 本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。【 课程的核心流程】：找到合适的有潜能的广告销售人员――分解并明确合理的目标――激励团队的工作热情――分析广告销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。    呈现顶尖的广告销售人员是通过什么方法发现的？    试做你的广告销售领导风格特征适合你的团队吗？    跟进将广告销售流程全展开分析，目标可控制可执
【培训时间】：2天
【培训地点】：客户自定
【培训对象】：广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO等相关人员
【课程大纲】：
第一讲；广告销售团队管理之工作环境建设
对管理者的初步认识什么是管理，为什么需要管理？管理的三要素：目的、人员、程序。七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”管理者应该具备的素质与技能素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通经理常见的问题与困难习惯于原来的角色两级分化：高高在上或者母鸡心态以自我为中心的思维和行为模式个人利益和团队利益的冲突缺乏承担的勇气和胸怀关心业务重于关心管理忙于救火而没有防火措施思考并讨论：你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？第二讲：广告销售团队管理之媒体价值读懂了媒体，广告销售就成功了60%；广告销售不仅是广告效果、技巧、价格和创意等的组合任何媒体都是有生命的发现自身媒体的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。怎么挖掘媒体的生命力和行销力？（把媒体当美女看）你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）用市场的眼光看媒体（美女通吃理论）你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）示范与工具以自己广告销售的媒体为基础填写工具表销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程第三讲：确立正确的广告销售流程正确有效的广告销售流程是广告销售成功的内在规律恋爱的过程就是广告销售的过程在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧梳理现有广告销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）列举销售关键字排序……流程初步确立一个通用的广告销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）销售4步走销售4步的标准流程的价值和意义从产品出发进行销售策划（掌握媒体销售策划的思路）寻找切入点探询兴趣点用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）思考并讨论：刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？媒体策划对广告销售有什么积极影响？媒体策划和广告销售流程有什么关系？第四讲：广告销售团队管理之销售过程管理
销售流程与购买心理的对应关系客户为什么购买在正确的位置做正确的事情门当户对的成功不同销售阶段的不同管理重点客户状态分类不同状态下的管理侧重点客户关系管理表有效提问是管理的重要技能经理应当经常问下属的16个问题管理者应该问什么？怎么问？销售流程就是你提问的索引通过数据和流程诊断你的销售队伍销售数据的统计汇总销售数据反映的能力状况案例分析：6组真实的销售数据分析思考和讨论你知道你的销售数字吗？这些数字能够给你哪些启示？第五讲：广告销售团队建设之会议的组织、销售计划的制订与执行制订积极有效的销售计划你还在拍脑门定计划吗？自杀式计划计划与绩效的挂钩制订销售计划的依据和方式计划背后的工作任务的分解与销售进度控制两个世界500强的微观控制：稻盛和夫的阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）了解你的每个“阿米巴”每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？时间与节奏（过程监控，保证工作进展）销售会议的组织加油站：早会维修站：夕会定期保养：周例会大修检查：月例会第六讲：建立有效的广告销售培训体系许三多的成功和顺溜的成长许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理）事半功倍的业务员培训业务员成长历程回顾不同阶段遇到的不同问题在正确的时间做正确的事情不要当“鸡妈妈”不要当甩手掌柜三个培训体系新人上岗培训系统业务员随岗培训系统专项培训系统三种培训方式的要领和优势培训/授课分享演练第七讲：广告销售沟通、激励与团队建设认识团队复杂的团队心理既有互助也有竞争团队协作的乐趣打造高效率团队10步骤组建团队明确角色创造鼓励交流的工作环境增近情感，建立牢固的人际关系建立流程跟踪进度，确保完成任务定期评估挖掘团队的创新能量有效运用外部资源和网络平台处理问题并继续向目标前进给予奖励，庆祝成功处理团队中的人际关系表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等不得不提的激励激励首先是意识兴奋剂疗法与无知无畏的勇气精神激励与物质激励短期行为和长期动力让激励成为工作的常态第八讲：掌握有效的时间管理技能你是有效的时间管理者吗？忙忙碌碌不等于高效工作我们的时间都到哪里去了时间是最大的成本防止浪费时间的诀窍杜绝拖延防止干扰4条规律改变管理习惯计划组织与授权控制进度自我约束学会把工作系统化有效整理信息流程化处理日常事务高效应对突发状况如何开发出更多的时间管理时间的金科玉律第九讲：正视中层的尴尬和机遇万事皆有缘，存在即合理一不小心当了经理对上、对下、对平级的复杂关系你不得不面对的3种两难游戏做事先做人，但是做人是通过做事体现的成功是综合因素作用的结果劳模并不是成功的管理者人与事的交织和影响管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡光明大道的成功一人创立两家世界500强的故事（稻盛和夫）简单的做人做事原则获得的巨大成功相信自己，相信希望，相信光明
第十讲：广告销售目标的有效管理目标管理的误区销售目标的预测和设定销售目标的合理分配销售目标的执行过程目标的有效链接图表目标评估和成本核算(ROI)第十一讲：发现最适合的广告销售者销售经理与超级销售员顶尖销售人员特质分析优秀销售人员招聘案例销售团队的有效构建销售培训需求和流程设计销售人员的职业生涯规划第十二讲：有效的广告销售团队领导者销售经理的角色与职责优秀销售经理特质分析销售经理的管理误区销售经理的EQ与IQ领导行为风格检测销售管理者影响力训练销售经理的管理艺术1.领导风格的类型2.有效地与部属沟通3.赞美与表扬4.合理的授权5.团队精神与团体决策6.高效地组织会议第十三讲：激励你的销售团队工作动机与激励—心灵鸡汤皮格马力翁效应促进有效激励的方法最佳销售人员奖酬系统自我激励优先化第十四讲：广告销售团队绩效评估和追踪个人业绩的追踪评价过程有效评价销售团队绩效销售人员工作满意度测评
【师资简介】 :彭小东老师
主要背景：
实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
“弱势广告客户强势生存法则”倡导者
“弱势广告媒介强势行销”传播者
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训
武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
培训经验：
十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。
培训风格:
1.彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”
2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；
3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；
服务过的部分客户：
北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司.中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报,深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居,安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司,宏和华唐广告公司,《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,成都市路美广告公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；
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