培训受众: 从事渠道销售、经销商开发和管理的业务人员、销售主管、区域经理 课程收益: ²了解渠道销售的特点、特征
²掌握渠道销售的基本方法、常用手段
²利用渠道资源提高销售量、扩大市场占有率的常用战术
²新市场的渠道建立方法及经销商的选择标准
²处理渠道纠纷及平衡经销商利益的惯用策略
课程大纲: 1、销售概念和销售方法介绍
²销售方法的分类
²渠道销售的概念
²直接销售和渠道销售的区别
²渠道销售的特点、特征
2、渠道销售的分类
²直营模式
²分销模式
²直营分销复合模式
3、渠道的定位和结构
²渠道的长度和宽度
²代理商的类型
²20/80定律的运用
4、新市场的开发
²分销策略的制定
²经销商的选择
²经销商的审核过程
5、经销商的管理
²区域管理
²价格管理
²档案管理
²激励机制
²货款管理
²促销手段
6、经销商的评估
²销售能力评估
²增长能力评估
²深分能力评估
²协同能力评估
7、渠道矛盾的解决
²厂商与渠道的矛盾
²渠道与终端的矛盾
²厂商与终端的矛盾
8、渠道结构的优化
²渠道的扁平化趋势
²深度分销渠道的设计与选择
²深耕细作------渠道的精益管理