培训受众: 销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者 课程大纲: 培训内容
一.销售经理的角色与职责
1.什么是管理?
2.“从销售明星到管理者的困惑”
3.销售代表与销售经理的差异
4.管理者的职责-----PODC原理
5.不同管理层面的管理者的工作范畴
6.销售经理代表了各方利益
7.销售经理面对的压力
8.领导与管理的区别
9.销售管理者成功的心态转换
二．销售经理的人力资源管理
1．销售团队的定岗，定编和定员
2．销售代表的招聘程序和招聘技巧
3．销售代表的职业发展和培训
4．销售代表的绩效考核和业绩评估方法
5．成功的销售团队的重要因素
6．销售团队中的销售代表“老化”问题解决
7．销售团队中的销售代表过度流动及解决因素
三．销售管理者的业务运作管理
1．销售经理的区域管理
区域市场分析
-区域市场宏观与微观市场分析
-SWOT分析
-区域发展的奖惩分析法
-销售资源分析（20/80）
-竞争分析与决策
区域市场决策
-关键行动法
-L型矩阵决策
-区域市场行动策略
-营销策略组合
2．销售经理的目标管理与计划制订
-目标管理在销售管理中的方式
-合理的目标管理
-目标制定的SMART原则
-目标的分解—如何细分到代表、产品、区域和客户
-目标的跟进与控制
-区域销售计划的制定
-在计划中体现：目的，目标，策略和行动计划
-在销售计划中的核心因素：帕金森原则和墨菲法则的应用
-业务的量化分析
3．销售经理的预算管理
-销售经理同时是“财务经理”
-销售团队的成本意识的培养
-销售预算与销售预估的相关
-销售预算表的制订
-销售预算的下放与分解--SBU
-销售预算的控制
4．销售经理的收帐款管理
-企业的导向与应收帐款管理
-信用管理体系与相关职责
-信用管理人员的要求
-信用额度的确定规则和工具
-应收帐款的跟踪管理系统
--RPM
四.销售经理的领导艺术
1.销售员的激励与表扬
-销售代表激励的基本原则
-激励的方式和相关技巧
-物质激励和精神激励的平衡
-如何有效地激励销售人员
-如何表扬下属
2.销售辅导与销售人员的培养
-管理者的教练职责
-培养和训练销售代表的方式
-销售辅导的三个步骤：辅导目标，辅导观察，辅导面谈
-销售辅导的意义和形式
-—协同拜访
-协同拜访的注意事项
-协同拜访的评估与行为管理
-协同拜访后的辅导面谈的技巧应用
-辅导面谈的实战演练