《大客户深度营销与高效客户关系管理》
【课程背景】
大客户经理是客户关系维护与市场开发的中坚力量和行为执行者，起着“防火墙”和“润滑剂”的作用。本课程通过了解掌握高可靠性、高灵活性、高开放性的客户关系管理模式，将客户维系和营销融为一体，根据目前移动面临的市场环境，采用客户细分策略，使客户经理在日常客户关系维护中，通过与客户的深度接触，不断找准客户的诉求点，满足进而超越客户期望，最终达到增强客户关系粘合性以及深度营销的目的，提高企业的长期竞争优势的效果。
【培训目的】
    提高大客户经理营销与客户关系管理能力
    掌握客户管理的知识与客户维护的有效方法
    学会如何指导大客户经理营销工作
    有效改变客户经理信息收集与资料统计的工作模式
    帮助管理者有效监控客户经理核心成员梳理
    掌握客户服务知识技能的综合运用能力
【课程特色】
    以分析大量实际案例来阐述大客户实际问题
    真实案例的情景再现，学员随堂演习
    典型性专题讨论，激发学员思维的同时，掌握实用方法技巧
    理论实战有机结合
    资深讲师权威点评
【培训对象】：大客户经理、区域经理
【课程天数】：2天
【讲师简介】
贾春涛老师—知行合一管控大师
【业内尊称】
    《人民日报》授予“知行合一管控师”称号
    亚洲五大实战型培训大师之一
    营销实战型专家，企业管理高级顾问
    高级战略人力资源高级管理师
    美国APPLE公司亚太区ACT培训师
    从不让企业失望的培训师
    最直接有效的企业培训大师
    SEP本质化管理学说的创立者
    TAS封闭式销售体系创始人
    中国移动话术营销培训创始人
    中国移动尊称“移动信息专家的专家”
    中国移动诸多地市公司领导与员工尊称为“移动之神”
【讲师描述】
英国威尔士大学工商管理硕士、美国西北理工大学EMBA，营销实战型专家，企业管理高级顾问，曾任美国APPLE公司ACT高级认证培训师,国内知名教育集团副总经理,江苏中大学院常务副院长,战略人力资源高级管理师，多年境外大型跨国公司企业管理、人力资源、市场营销等方面的实战经验，对企业管理、人力资源、市场营销等方面有着独到的见解和资深的经验，是TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创立者和研究人,曾为国内外几十家知名企业数百名企业界领导，数千名员工做过专业化的演讲和培训。贾老师多年来一直本着“我从不会让我的学员失望”的宗旨，以其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评；其多元化的培训方式，让你在轻松、快乐的氛围中领悟出高深的销售技巧、精奥的管理理念以及独特的人生哲理。被业内尊称为“从不让企业失望的培训师”与“最直接有效的培训大师”。近年来贾老师一直致力于中国电信行业专业咨询领域，为国内上百家知名企业进行专业的咨询与培训，每年为为企业进行百余场专业培训，创立了中国移动话术营销体系、SEP本质化管理学说、TAS封闭式销售体系等系列课程，贾老师凭借自己资深的咨询经验被业内尊称为，“最直接有效的培训大师”，被中国移动尊称为“移动信息专家的专家”、“移动之神”等美誉，经贾老师培训咨询的企业无论是服务水平、营销业绩还是管理能力都有着惊人的改变。2009年全国最权威媒体《人民日报》授予贾春涛老师为“知行合一管控师”的称号，成为国内唯一一位获得此殊荣的营销管理大师。
【服务过的部分客户】
中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国电力、广东移动、浙江移动、江苏移动、山东移动、杭州移动、南京大学、南京移动、嘉兴移动、金华移动、温州移动、常州移动、宿州移动、合肥移动、池州移动、济南移动、烟台移动、济宁移动、泰安移动、聊城移动、日照移动、连云港移动、威海移动、光大银行、美国APPLE公司、新华教育集团、南京军区空军基地、安利公司、北京华新集团、江苏澳美学院、南京同盟汽车、巴特罕酒业集团、时代光华、江苏中大学院、安徽大学工商学院、普罗米国际集团、中国企业网、江苏江海教育集团、奇瑞集团、上海制皂集团等国内外知名企业。
【培训及讲座的课题】
《销售人员的心态调整与激励》《电话营销技巧》《如何锤炼营销精英》《如何抓住准客户》《与众不同的销售技巧》《TAS封闭式销售体系》《SEP本质化管理》《MTP特色训练营》《商务谈判》《双赢的沟通》《超级说服与沟通》《如何打造新时代高效团队》《五步必成功法则》《国内企业的危机在哪里》《国内中小企业的发展瓶颈》《人才与执行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名优秀员工》《领导与艺术》《员工职业生涯规划》《职业教育的发展之路》《赏识教育专题讲座》《企业人力资源管理实务》《现代企业的规范化管理》《有效的沟通》《营业厅动态式服务管理》《话术营销课程体系》《店面快速营销》《客户经理效能提升的五行管理》《客户经理动态式营销》《自动执行》《佛门管理与营业厅效能管理》《决战零投诉》《集团客户零误差管理》《佛门管理与客户经理效能管理》《电话经理的服务营销快速提升》《训导师魔鬼式训练》《佛门管理与渠道效能管理》《行业应用推广策略》《渠道效能提升的五行管理》等课程。

【课程大纲】
模块一：大客户经理存在问题剖析
第一讲：大客户经理工作现状与问题剖析
    大客户经理日常工作现状与问题剖析
    大客户经理有效拜访现状与问题剖析
    大客户经理基础管理现状与问题剖析
    大客户经理的服务与营销能力的评估
第二讲：大客户经理职责与定位分析
    大客户经理的职责与定位分析
    大客户经理胜任能力解析
模块二高效客户组织关系管理要点解析
第一讲：大客户经理定位落差解析
    大客户经理服务营销目标落差分析
    大客户经理与客户沟通管理落差解析
    大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析
第二讲：客户资料管理要点解析
    客户系统资料比对模式
    客户行业深度了解与认知
    客户相关通讯数据分析
    客户关系管理——准客户与客户的过渡管理
第三讲：大客户经理维护客户要点解析
    同质化服务的突破点
    个性化服务的贴合点
    维系客户的要点解析
    目标导向的维系管理
第四讲：大客户经理走访客户要点解析
    大客户经理走访客户流程解析
    大客户经理走访客户标准解析
    大客户经理走访客户能力解析
第五讲：客户专业接触
    决策者分析
λ 权威型决策者
λ 协商型决策者
λ 咨询型决策者
    接触准备
λ 电话约访需达成的目标
λ 约访要点
λ 资料准备
λ 客户接触的原则
λ 专业的形象
λ 投缘的感觉
λ 帮其解决问题
λ 让客户更喜欢跟你打交道
    客户接触寒暄切入点
λ 个人角度切入
λ 企业角度切入
    客户接触课堂实战演练
第六讲：大客户经理关系攻关要点解析
    客户关系攻关之如何让客户变得主动
    客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”
    客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃
第七讲：客户关系的管理关键点
    客户管理类型分析
λ 建立在满足需求基础上的信任关系
λ 建立在个人间的信任关系
λ 个人间的信任关系的维护
λ 客户关系管理方法
λ 建立企业间的信任关系
λ 企业间的信任关系的维护
λ 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网
    客户信息“容积”
λ 扩大客户的信息量
λ 建立自己的信息库
λ 信息的保存和传递
第三部分：大客户经理深度营销与推动能力提升
第一讲：大客户经理响应能力解析
    大客户经理市场变化响应解析
    大客户经理客户需求响应解析
    大客户经理对手动作响应解析
第二讲：客户需求快速发掘能力训练
    沟通引导发掘需求
λ 需求沟通探寻四部曲
    行业背景需求发掘
λ 客户三种需求类别有效识别
λ 行业需求发掘示范案例
    带领客户走向供应的目标
λ 有效判断顾客的隐藏性需求
λ 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
λ 将明显性需求与产品或方案的利益相关联
λ 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望
    客户需求发掘课堂实战演练
第三讲：客户欲望激发
    预设利益让客户产生联想
    隐藏性需求转化为明显需求
    明显性需求转化为解决方案的渴望
激发欲望实战推荐接触话术整合练习
第三部分：客户经理深度营销与推动能力提升
第一讲：方案（产品）利益呈现
    方案呈现的FAEB法则
    常见增值业务功能和利益解析
    产品利益呈现的三句话
    行业产品呈现话术解析（集团彩铃、ADC）
    产品方案书的制作要素
第二讲：客户异议处理探寻
    客户异议类别解析
    常见异议处理方法
    共性异议处理法则
    客户异议处理课堂实战情景演练固化
第三讲：引导缔结——临门一脚的方法
    识别关键决策人促成的信号
    如何让客户说“好”
    制约肯定回答
    假定成交选择
    最后机会成交法
    ——不敢果断射门的球员不是好球员
第四讲：拓展人脉关系
    主动索取转介绍
    习惯让客户帮你的忙！
    让客户觉得别人也需要！
任何环节都可以进行转介绍
课程总结
    如何通过一个高效的系统实现客户关系
    管理的高效精细化
如何通过快速的培训实现深度营销的全面管理掌控