培训受众: 大客户销售,销售客户经理,营销代表,提升销售能力的团队 课程收益: 随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化，企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性，在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势，企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好，从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理过程。

不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适是价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值，而不是向客户兜售产品，通过服务和客户管理不遗余力地提升价值，由此不断开辟市场，推动企业快速成长，实现持续赢利、永续经营。
课程大纲: 随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化，企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性，在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势，企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好，从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理过程。

不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适是价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值，而不是向客户兜售产品，通过服务和客户管理不遗余力地提升价值，由此不断开辟市场，推动企业快速成长，实现持续赢利、永续经营。

第一篇 价值营销定位
　第一章 价值营销的一般流程
　　1. 确认能带来最大利润的顾客需求
　　2. 发挥最大创造性
　　3. 测试和验证价值假设
　　4. 将价值传递给顾客
　　5. 大规模应用价值营销
　　6. 案例分析：联想的顾客细分策略
　　7. 知识点总结与问题测试
　第二章 锁定最具价值的目标顾客
　　 1.价值顾客的特征
　　 2. 价值顾客细化方法
　　 3. 锁定最具价值的顾客
　　 4. 提高顾客价值的方法
　　5. 案例分析：CRI公司对顾客价值的分析
　　6. 知识点总结与问题测试
　第三章 顾客价值定位方法
　　1. 顾客价值定位原则
　　2. 产品利益定位
　　3. 产品属性定位
　　4 产品价值定位
　　5. 案例分析：王老吉的重新定位
　　6. 知识点总结与问题测试
　第四章 价值营销战略设计
　　 1. 识别顾客的最高价值需求
　　 2. 寻找并解决客户购买阻碍
　　 3. 顾客价值维度分析
　　 4. 顾客价值的创造
　　 5. 增加顾客价值的一般原则
　　 6. 案例分析：万宝路的价值营销战略设计
　　 7.知识点总结与问题测试

第二篇 顾客价值设计与应用
　第五章 价值设计分析模型
　　 1. 基于顾客感知的价值分析模型
　　 2. 基于顾客类型的价值分析模型
　　 3. 基于CRM差异化的价值分析模型
　　 4. 基于战略竞争的价值分析模型
　　 5. 案例分析：降价之后的困惑
　　 6. 知识点总结与问题测试
　第六章 识别顾客价值的驱动要素
　　1. 影响顾客价值的三大因素
　　2. 产品价格的价值驱动
　　3. 消费便利的价值驱动
　　4 以选择为基础的价值驱动
　　5 以服务为基础的价值驱动
　　6 以信息为基础的价值驱动
　　7 关联价值驱动
　　8 功能价值驱动
　　9 体验价值驱动
　　10 案例分析：星巴克的传奇神话
　　11 知识点总结与问题测试
　第七章 了解顾客对价值的感知
　　1 市场的竞争是感知的竞争
　　2 提升顾客感知价值的方法
　　3 提升顾客感知价值的障碍
　　4 案例分析：宜家为顾客创造价值
　　5 知识点总结与问题测试
　第八章 顾客价值需求的辨认
　　1 顾客价值需求的“三层次论”
　　2 基于产品与服务质量的顾客需求
　　3 顾客的显性需求和隐性需求
　　4 案例分析：小灵通以顾客需求进行卖点策划
　　5 知识点总结与问题测试
　第九章 寻找并提供顾客价值
　　1了解顾客所重视的价值
　　2 倾听顾客的声音
　　3 描述顾客的价值期望
　　4 超越顾客的价值期望
　　5 案例分析：David Freemantle的顾客期望值分析
　　6 知识点总结与问题测试
　第十章 价值互动和顾客参与
　　1顾客参与的价值考验
　　2顾客参与的一般方式
　　3 顾客决策
　　4案例分析：IFF公司与顾客互动的关系
　　5 知识点总结与问题测试
　第十一章 价值创新的一般途径
　　1 增进顾客效益
　　2 协助顾客降低成本
　　3 跟踪、跟进顾客真实需求
　　4 顾客―企业“双赢”策略
　 5 提高产品之外的增殖利益
　　6 案例分析：清华同方的知识创新
　　7 知识点总结与问题测试

第三篇 顾客价值传播
　第十二章 顾客价值外化
　　1 服务价值
　　2终端价值
　　3 品牌价值
　　4 形象价值
　　5 案例分析：顾客价值主导营销的江淮
　　6 知识点总结与问题测试
　第十三章 集中价值焦点
　　1 好并非多
　　2 突出差异化价值
　　3 提炼产品价值焦点
　　4 品牌价值聚焦
　　5 案例分析：可采的聚焦营销
　　6 知识点总结与问题测试
　第十四章 独一无二的价值主张
　　1拒绝比较
　　2 突出价值概念
　　3 创造自己的概念营销策略
　　4 提炼价值主张的技术
　　5 案例分析：“隔夜送达”的首创者联邦快递
　　6 知识点总结与问题测试
　第十五章 选择价值传播策略
　　1 广告传播策略
　　2.网络传播策略
　　3. 口碑传播策略
　　4 渠道传播策略
　　5 整合传播策略
　 6 案例分析：百事可乐多元化发展赶超可口可乐
　　7 知识点总结与问题测试
　第十六章 增进顾客沟通
　　1 与顾客建立伙伴关系
　　2 建立有效的沟通渠道
　　3 及时反馈
　　4 建立长期的顾客记忆
　　5 案例分析：松下电器通过“客户抱怨中心”与客户沟通
　　6 知识点总结与问题测试
　第十七章 加强终端服务管理
　　1 设计顾客接触点
　　2 提高顾客服务质量
　　3 终端人员素质管理
　　4 终端形象管理
　　5 案例分析：爱立信的培训攻心策略
　　6 知识点总结与问题测试
　　第四篇 价值管理与维护
　第十八章 测量顾客价值
　　1 顾客价值定性测量方法
　　2 顾客价值的定量测量方法与变化分析
　　3顾客价值测量的误区
　　4 提前发现问题是关键
　　5 案例分析：肯德基产品随顾客需求而变
　　6知识点总结与问题测试
　第十九章 执行价值考评
　　1 价值营销绩效考评含义
　　2 价值考评的基本步骤
　　3 价值营销考评的一般方法
　　4 案例分析：平安保险公司的大客户价值评估
　　5 知识点总结与问题测试
　第二十章 建立价值管理体系
　　1.价值管理理念
　　2 顾客价值管理流程
　　3 顾客价值管理内容
　　4 案例分析：春兰集团的顾客升级销售战略
　　5知识点总结与问题测试
　第二十一章 保持一致性
　　1 创造似曾相识的感觉
　　2 亲近带来利润
　　3 实体产品的一致性
　　4 无形产品的一致性
　　5 案例分析：奔驰汽车公司的服务标准化
　　6 知识点总结与问题测试
　第二十二章 建立顾客忠诚度战略
　　1 关于顾客满意
　　2 关于顾客忠诚
　　3 顾客满意度、忠诚度测量
　　4 顾客满意度、忠诚度管
　　5 案例分析：花旗银行的客户忠诚度测评
　　6 知识点总结与问题测试
　第二十三章 顾客流失分析与 管理
　　1发现顾客流失
　　2 顾客流失调查与分析
　　3 找到源头
　　4 价值再造
　　5 案例分析：王安公司败走麦城
　　6 知识点总结与问题测试