课程大纲: 单元大纲
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员的价值创造
顾问式销售人员的心态
未能赢得客户的原因
缺乏信任
没有需要
没有帮助
不够满意
顾问式销售模式
阐述顾问式销售模式
单元大纲
如何与客户建立信任
关系压力和任务压力模式
有效建立客户关系
培养设身处地的思考
建立良好信誉
有效传达会面意图
建立信任练习
了解你的顾客――人格类型分析
如何深入挖掘客户需求
了解客户动机：任务动机和个人动机
发掘需求的有效提问
发掘需求的有效聆听
发掘需求协定建立――总结需求
发掘需求关键步骤与要件
如何有效提案
有效提案SAB
SAB 简述
动机与吸引力
应用SAB
邀请客户参与
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
如何维持客户信赖
客户信赖维持的支柱