培训受众: 客户经理、 高级客户经理、产品行销经理、高级产品经理 课程收益: 认知客户关系的定义与内涵；
了解一名合格公关人所应具备的素质；
掌握客户关系发展模型及拓展方法，能进行初级的客户关系拓展；
熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持；
从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行客户的系统分析；
依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系规划；
应用客户关系拓展方法，实施客户关系拓展。
学习“解读客户战略”的思维方法，实施战略匹配
提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；
识别客户需求，提高与高层客户的对话能力 课程大纲: 第一部分 、理解客户关系管理及规划
正确理解关系和客户关系
客户关系的内容和价值
客户关系管理整体方法论
客户关系规划思路
客户关系规划3P原则
客户关系规划步骤
客户关系管理关键动作和路标

第二部分、客户关系分析
解读客户的发展战略
解读客户的组织架构
解读客户关键职位的KPI
了解关键职位KPI的权重
解读客户的投资计划
解读客户与供应商之间的关系
解读客户对供应商的要求
客户痛点分析
解读客户的成功要素
客户战略匹配

第三部分、客户关系平台建立　
客户关系的发展模型
客户组织结构和决策模式
组织权力地图分析
客户关系平台构建
客户关系管理（决策模式）
客户公关目标
客户的领导风格类型
合作伙伴建立途径
客户关系管理五大关键行为

第四部分、发展教练
“谁”可以成为教练
客户的关系网络图
与客户建立关系网络
客户关系拓展-关键客户关系
发展教练（建立关系网络）
发展教练（甄别客户的态度）
发展教练（客户的领导风格）
发展教练（谁是比较合适的选择对象？）
发展教练（客户关系拓展）

第五部分、客户关系管理流程
现状评估
目标规划
监控执行
考核改进
能力建设

第六部分、客户关系管理工具
客户管理现状评估表
客户关系档案
客户关系管理提升计划书
客户关系管理日常行动表
组织权力地图
客户关系管理作战地图

第七部分、客户关系管理关键业务流程
普遍客户关系管理－五大关键行为管理的运作流程
组织型客户关系拓展管理的运作流程
客户公司考察接待策划的运作流程
会展管理的运作流程

第八部分、客户关系拓展方法
关键客户关系拓展方法
提升关键客户关系的方法、措施
关键客户关系拓展常见问题
组织客户关系拓展方法
组织客户关系的4个层次
组织客户关系拓展常见问题
普遍客户关系拓展方法
普遍客户关系提升常见措施
关键营销活动效果评估 介绍：   陈炜然 武汉大学市场营销学博士
专业背景：20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过产品经理、客户经理、市场代表、片区经理、地区部总经理、总工等多个角色工作，13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的营销工作，长期在市场一线工作，具备较强的市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。擅长于大客户营销、关系营销、竞争营销、解决方案营销，长期从事企业内部市场营销技能培训工作，对营销经理的职业素养及职能培训具有丰富的实战经验，编写过《九招制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。专注于营销创新研究，对关系营销和大客户营销具有独到的见解，发表多篇营销创新及关系网络方面的论文，首创提出“云营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。
咨询背景：作为高级营销专家参与中国电信、中国移动、中国联通业务营销策划及市场咨询工作，参与过电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。
培训背景：作为企业高级讲师长期从事企业内训工作，主讲《客户关系规划及拓展》、《九招制胜》、《客户关系管理》、《市场规划及策略》等课程。