培训受众: 销售、市场人员 课程收益: 1.分析当前市场形势
2.掌握大客户管理的技巧和方法
3.掌握代理商管理的技巧和方法 培训颁发证书: 有 课程大纲: 一、破冰

1.讲师介绍
2.破冰小游戏
3.课程介绍

二、市场形势分析

1.宏观经济形势
-国际
-国内
2.工业品市场形势
3.细分市场形势
4.练习与讨论：SWOT分析---公司当前的市场形势

三、大客户管理

1. 工业品销售的特点
2. 工业品销售的基本步骤
3. 大客户的标准和分类
4. 大客户开发的关键
- 找对人
- 说对话
- 做对事
5.大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
6. 大客户业绩管理
7. 案例分析与练习

四、代理商合作与管理

1.代理商和企业的关系
- 企业销售团队的延伸
- 利益共同体
- 当地市场的开拓者
2.充分运用代理商渠道拓展市场
- 充分了解下游销售渠道
- 帮助代理商拓展下游通道
- 帮助代理商进行库存/财务管理
3.代理商管理
- 业绩管理
- 销售能力管理
- 下游客户管理
4.冲突管理
- 渠道冲突
- 区域冲突
5.案例分析与练习


五、回顾与总结

1.要点回顾
2.重要工具回顾
3.Q&A
4.总结