培训受众: 【适合哪些类型企业参加】

1、危机型企业
应收账款占流动资产比重居高不下，前清后欠，公司长期为账款拖欠、呆坏账所累，“销售与回款业务循环”远没有为公司带来应有的利润，甚至有可能处于崩溃的边缘，如果再不改革后果不堪设想；
2、发展型企业
公司具有明确的发展思路且发展稳定，但面对日益激烈的市场竞争和尚未规范的商业信用环境，由于信用管理体系和职能的缺失，难以驾驭赊销交易，不敢扩大赊销甚至放弃赊销，错失很多交易机会，销售潜能被抑制；
3、规范型企业
公司管理规范并建立了长效管理机制，公司高层注重中长期战略规划，将信用管理提到日常经营管理的重要位置，风险管控初见成效。但由于缺乏系统化、体系化建设，导致执行标准不统一、不严格，各业务单元协同效率偏低；信用文化尚未形成，信用执行缺乏力度；信用考核机制不健全，抑制整体管控目标实现。

【培训对象】

总经理，财务经理，财务分析人员，信用经理，信用管理人员，营销总监，营销高级经理等。 课程收益: 1、有效利用内外部信用信息对客户信用风险做出评估
2、在准确评估信用风险的基础上，提供合理的销售解决方案
3、掌握对赊销客户的信用评估方法
4、建立企业的客户信用风险评分卡
2、综合运用信用分析工具降低信用风险 课程大纲: 引言：为什么要进行客户信用评估和信用信息管理

1、市场竞争导致信用交易方式渐渐成为主流
2、商业信用环境现状分析
3、客户信用管理与企业资金周转危机
4、客户信用管理问题产生的成本
5、信用风险规避与市场开发的权衡

第一讲 全面信用管理模式中的客户信用管理

1、信用风险产生的根本原因
2、控制信用风险的3个主要环节
3、企业信用管理职能的设置
4、客户信用管理的关键环节
5、信用管理设计的部门与人员――职能划分与沟通协调

第二讲 客户信用资料的收集与管理

1、客户信用信息管理的基本原则
2、怎样搜集客户信用资料
·从企业内部搜集客户信息的方法
·从与客户的交流中搜集信息的方法
·从公共信息渠道获得客户信息的方法
·怎样利用专业机构的资信调查服务
3、客户数据库的建立和维护

第三讲 信用风险的初步识别

1、信用评价所关注的三大信息要素
·企业基本要素包括哪些信息
·企业财务要素包括哪些信息
·企业行业要素包括哪些信息

2、一般风险识别
·定性信息和资料
·定量信息和资料
·历史信用记录

3、新客户应该关注的信息
·关注新客户的合法性
·关注新客户的资本实力
·关注新客户的发展前景

4、老客户应该关注的信息
·关注老客户的周转信息
·关注老客户的变动信息
·关注老客户的财务信息

5、个体客户应该关注的信息
·关注个体客户的业务规模
·关注个体客户的人员素质
·关注个体企业主

6、核心客户应该关注的信息
·核心客户的特点
·关注核心客户的利与弊
·关注核心客户的各种变动
·关注核心客户的市场变动

7、高风险客户应该关注的信息
·高风险客户的特点
·关注高风险客户的行业变动
·关注高风险客户的业务量变化
·关注高风险客户付款信息

8、其他类型客户应该关注的信息
·小规模客户应该关注信息
·中规模客户应该关注信息
·大规模客户应该关注信息
·知名客户应该关注信息
·稳定客户应该关注信息

9、商业欺诈和陷阱的识别
·常见的商业欺诈和陷阱
·商业欺诈和陷阱的一般手法
·商业欺诈和陷阱的预防方法

第四讲 基本的财务分析指标

1、营利能力分析指标
2、流动性分析指标
3、营运效率分析指标

第五讲 客户信用分析与评估
1、信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力
·具体选择信用评估指标
·制定信用评分卡
·平衡不同指标之间的重要性
·对客户进行资信评级
·对评估结果的理解和应用
·制定不同信用等级客户的信用政策
2、客户的选择与维护
·客户的分类管理
·定期对客户进行资信调查，调整信用等级

第六讲 信用评估案例演练

1.根据实际案例，演练信用评估技术和方法
A)客观评价加主观判断，合理制定信用额度与期限（实际演练，得到有效总结）
B)信用评估的综合运用，最终实现信用风险控制职能
2.信用决策
A)信用决策的依据是以营销人员提供的客户信用信息作为重要的参考
B)赊销风险特点（赊销不存在“压批”的概念，案例分析说明危害严重）
3.应收账款回收天数(DSO)
A)DSO的含义，代表公司资本周转速动的重要指标
B)额度控制方法（平均发货额预测法与内外信用信息结合评估信用额度） 介绍：   劳动部全国职业培训与资格认证授权讲师、中国首批信用管理师教师；格瑞德企业管理有限公司总经理, GladTrust合伙人兼首席顾问；作为顾问式培训专家，多年从事信用管理研究和实践工作，实际操作多个国际国内资信调查、应收账款管理案件，对商业信用风险管理和竞争情报都有比较深入的研究。接受过刘坤强先生培训指导的部分客户有：海尔集团、美国铝业、UPS、中石化、香港贸促会、美国ABC、日立（中国）、澳大利亚Collection House、法国科法斯(COFACE)、美国邓白氏、三井商社、中国信保、伊藤忠商社等上百家知名企业、政府协会。