培训受众: 采购业务员和主管 课程收益: ?学习采购谈判过程
?掌握掌控采购主动权的实战技巧
?提升谈判技能
课程大纲: 采购谈判实战策略

冲突无处不在
在关乎企业经营命脉的谈判中
谁赢？你？对手？
还是双赢？

课程简介
企业在采购过程中，要时常面对谈判对手的压力，特别是当供应商处于优势时，如何说服对方接受自己的方案、观点、理念，常常是一个令人头痛而棘手的问题。怎样从把握谈判全局着手，切中要害，从根本上掌控采购谈判的方向，从而赢得谈判的主动权，是本课程的主要目标和精髓。
如果能具备这些能力和技巧，并且不断的运用它，你在谈判中将所向披靡！

课程目标
?学习采购谈判过程
?掌握掌控采购主动权的实战技巧
?提升谈判技能

课程大纲 课程时间：二天
一.、采购谈判引论
?会卖不如会买
?无处不在的传统谈判方式
?为什么采购谈判必须拟定策略
?谈判的难题与对策
?大结局
?成功化解谈判冲突的方法
一.、采购谈判引论
?谈判游戏四大考虑要素
?谈判可预测的进程
?资源与心理的较量
?谈判的过程与措施
三、认真思考你真正的谈判需求和利益
?赢得谈判的起始点
?真假目标与优先顺序
?策略勿假戏真做
?影响谈判结局的重要筹码
?确定还价空间
?三个转折点?
?起始、目标、底线
?影响谈判结局的重要筹码
?坚守原则还是保持弹性
?最容易忽略的谈判资源
?深层次的潜在利益：最常见的谈判错误――赢得战斗、输掉战争
四、研究你的对手
?对手的需求和目标是什么
?预测并推演对手的谈判方式和风格
?研究对手的立场
?目标?
?对手的谈判风格和名声
?替代方案?
?策略和战术
?对手的资源?
?做决定的权限
?对手的定价策略和方法
?成本导向?
?心理定价
?竞争导向?
?地理细分
?顾客导向?
?促销定价
五、施加压力营造谈判优势
?买方占优势时的压榨策略实施方法
?卖方占优势时的多元化策略实施方法
?买卖双方势均力敌时的平衡策略实施方法
?避免货源单一
?门户开放政策
?客户间的竞争是关键
?幕后决策者
?考虑替代方案
?掌握资源
?运用谈判先例
?时限
?选择与精心布置谈判地点
?如何巧妙利用公司的政策
?善用谈判时间表和议程
?运用职权
?谈判者的个性
?运用个人的权力
?性别差异
六、选择谈判策略
?什么样的游戏策略
?对方采用什么样的谈判策略
?决定谈判策略的先决条件
七、竞争策略
?经典的谈判手法
?对手的让步模式
?学会说“不”
?最后提议
?尽力索取
?考虑让步计划
?界定谈判框架
?避免被自己开出的条件所困
?设定谈判基调
?未雨绸缪，预防对方的反制战术
?出奇制胜的竞争战术
?取胜要点――坚守的原则
?学会说“不”?
?错误表达
?沉默?
?投石问路
?好坏人?
?提升成本
?高飞球?
?延迟
?稻草人?
?制造假象
?声东击西?
?情绪化与威胁
?欲擒故纵?
?再咬一口
?策略性运用时间?
?双方的攻防武器
八、合作策略
?双赢的采购谈判战略
?充分利用供应商的能力
?合作成功的关键
?促使双方都要改进
?相互依赖
?关系建立和更新
?目标一致
?供应商发展
?能力了解
?供应商建议
?达成合作的关键步骤
?达成合作的阻碍
九、折衷妥协策略
?何时妥协
?勿快速收场
?妥协的策略及战术运用
?回馈陷阱
?从小妥协开始
?“挂羊头卖狗肉”陷阱
?善用让步―对等妥协
?超越妥协迈向合作
?双赢的妥协――橘子与橘子皮策略
十、让步策略与规避策略
?以退为进
?替代方案
?何时让步
?主动和被动规避
十一、双方持不同谈判策略的结果和对策
十二、规避道德与法律陷阱―特殊的谈判技巧
?案例研讨