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大客户销售技巧

课程内容:

第一部分:正确地认识和理解销售
    销售经理的一次销售拜访(企业案例)
    销售岗位存在的价值与意义
    销售分水岭
第二部分:客户拜访前的准备
    如何收集与分析客户信息
    如何制定销售方案与计划
    如何约见客户
    现场演练
第三部分:与客户的开场沟通
    个人商务礼仪
    如何营造良好的沟通氛围,突破客户心理防线
    如何设计拜访议程并阐述议程对客户的价值
    现场演练
第四部分:探寻客户的需求
    如何通过开放式与封闭式问题探寻客户的需求
    如何挖掘客户的潜在需求
    销售提问漏斗的使用
    现场演练
第五部分:如何说服客户接受
    表达利益的三歩曲
    如何配合技术人员证明我们
    现场演练
第六部分:如何处理客户反馈
    如何处理客户的负面反馈(怀疑、误解、缺点)
    如何与对我们“不感冒”的客户沟通
    现场演练
第七部分:如何与客户达成共同协议
    如何识别成交信号,并快速达成协议
    如何面对客户的拒绝
    现场演练
第八部分:销售技能现场辅导
    综合案例现场演练与辅导

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