市场战略
    市场背景分析
    区域市场定位
    区域市场策略
    区域市场突围
    王老吉市场战略
第一部分市场背景分析
    营销环境分析
    消费者状况分析
    竞争者状况分析
    行业分析
    企业自身状况分析
一、营销环境分析
1、人口统计
2、经济环境
3、法律法规环境
4、社会/文化环境
二、消费者状况分析
1、确定影响购买者购买行为的主要因素
    五种类型的消费心理和模式
（1） 发烧型
（2） 先锋型
（3） 实用型
（4） 保守型
（5） 怀疑型
2、分析购买过程
三、竞争状况分析
1、分销商数量及其差别程度，即分析行业结构的具体类型：
（1）完全独占
（2）垄断
（3）垄断竞争
（4）完全竞争
2、识别企业竞争者
    4种层次的竞争者
（1）品牌竞争
（2）行业竞争
（3）形式竞争
（4）通常竞争
3、判定竞争者的目标
4、评估竞争者的优、劣势
    必须监视的3个变量
（1）市场份额
（2）心理份额
（3）情感份额
5、评估竞争者的反映模式
    竞争者通常的反应模式
（1）从容竞争型
（2）选择型竞争者
（3）凶狠型竞争者
（4）随机型竞争者
6、选择竞争者以便进攻和回避
以在下列分类的竞争者中挑选一个进行集中攻击
    竞争者分类
四、行业分析
1、市场规模分析
    六个方面量化市场潜力
2、市场增长速度分析
3、行业在成长周期中目前所处的阶段分析
4、竞争对手的产品服务
5、到达购买者的分销渠道种类
五、企业自身分析
1、自身资源分析
2、市场资源分析
第二部分区域市场定位
    区域定位
    市场细分
    选择细分市场
一、区域定位
1、区域市场选择原则
    市场分类
（1）导入期市场
（2）成长期市场
（3）成熟期市场
（4）衰退期市场
（5）钉子市场
（6）重点市场
（7）典型市场
（8）零点市场
2、区域市场选择方法
二、市场细分
1、调查结果分析
2、市场细分
    细分消费者市场的基础
（1）地理细分
（2）人文统计细分
（3）心理细分
（4）行为细分
三、选择细分市场
1、市场评估
2、选择目标典型市场
第三部分营销策略组合
    产品策略
    价格策略
    传播策略
一、拟定产品策略
1、产品组合决策
2、产品线决策
3、包装和标签决策
二、拟定价格组合
1、价格
（1）选择定价目标
    通常的定价目标
（1）生存
（2）最大当期利润
（3）最高当期收入
（4）最高销售成长
（5）最大市场撇脂
（6）产品质量领先
（7）其它定价目标
（2）选择定价方法
    通常的定价方法
（1）成本加成定价法
（2）目标利润定价法
（3）认知价值定价法
（4）价值定价法
（5）通行价格定价法
（6）密封投标定价法
（3）定最终价格：
    影响定价的相关因素
（1）心理定价法
（2）其他营销因素对价格的影响
（3）企业定价政策
（4）价格对其他各方的影响：
2、折扣
三、拟定营销传播策略
1、确定目标受众
2、确定传播目标
    “购买准备六阶段”与“确定传播目标”的关系
    知晓
    认识
    喜爱
    偏好
    确信
    购买
3、设计信息
    信息设计的4个方面
（1）信息内容
（2）信息结构
（3）信息形式
（4）信息源
4、选择传播渠道
5、编制总促销预算
6、促销组合决策
    进行促销组合决策时应考虑的因素
（1）品市场类型
（2）推拉战略
（3）购买者准备阶段
（4）产品生命周期阶段
第四部分区域市场突围
    业绩提升的途径
    市场特征分析
    市场突围策略
一、 业绩提升的途径
    以色列农业奇迹
    提升业绩的基本原理
    中国市场的特质分析
    中国市场的地域特点(6级市场划分)
    城市市场的多样性
    中国市场的时间特点
    中国市场的阶级特点
二、 两大类产品划分
    价格导向型产品
    价值导向型产品
    中国市场定量分析
静态：市场容量VS自身市场份额
动态：品类增长指数VS品牌增长指数
三、 几种市场突围策略
1、市场突围的方向
    横向突围
    纵向突围
2、突围策略
    大本营策略
    制高点突破策略
    采蘑菇策略
第五部分案例：王老吉市场战略选择
王老吉市场战略选择
    06年至09年策略回顾
    当前市场形势分析
    本品市场位置分析
    竞争对手市场分析
    区域市场策略
    消费者策略
    渠道商策略