课程目标
1、学会战略性分析的各个要素，以及掌握制定项目策略的流程；
2、分析一些重要和关键的项目，制定其跟踪战略（如当前状态，期望，行动计划）。
3，掌握基本专业销售技巧（结交，鼓励，发问，确认，推介）
4，运用实际案例结合大客户分析表来制定战略性的行动计划。

课程大纲:认识目前IT行业的销售环境
大客户销售代表价值的分析
了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点
分析大客户的组织结构,确认有关对象.
-----什么是单一项目的的销售目标?



课程大纲:认识目前IT行业的销售环境
大客户销售代表价值的分析
了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点
分析大客户的组织结构,确认有关对象.
-----什么是单一项目的的销售目标?


-----什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)
-----1.UserBuyingInflunce(用户影响力)
-----2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)
----3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力)


-----4.Coach(内线)
-----买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）
*.什么是销售漏斗
-----如何管理好销售漏斗
*.如何选择你的理想客户
*识别客户组织需要和个人需要
*针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点
6、如何应用FAB方法推荐产品
*.运用实际案例结合大客户分析表来制定战略性的行动计划.