课程纲要：
一、 工业品营销未来发展的趋势：
1、 工业品营销的发展历程
2、 我们现在面临的五大挑战：
1） 市场过度竞争造成的产品同质化、利润微薄化
2） 传统的工业品营销手段越来越不好用，单纯关系营销越来越难；
3） 营销团队面临挑战：老人缺乏激情，新人尚未成熟，团队不稳定
4） 营销团队管控面临挑战，
二、 工业品营销品类战略：
1、 工业品营销的五大特点
2、 工业品企业的三大战略方向
1） 总成本领先战略
2） 差异化战略
3） 专一化战略
3、 工业品企业的自我评估与诊断
1） SWOT分析
2） 波斯顿矩阵分析
4、 “定位”战略与“品类”战略
5、 工业品企业如何建立优势“品类”
三、 工业品营销团队的打造：
1、 工业品营销团队打造的五大要素：
2、 营销团队的文化建设：
1） 企业要有合理定位的愿景
2） 统一的价值观
3） 狼性文化的打造
3、 合理的薪酬绩效系统
1） 几种常见的毒药式薪酬
2） 内部晋升体系
3） 不同岗位的绩效方式
4、 完善的招聘机制和流程
1） 不同岗位的招聘标准
2） 结构化面试的流程
5、 良好的内部培训体系
1） 客户关系管理体系
2） 内部辅导体系建立的四大要点
A、 心态的调整
B、 产品知识的了解以及以竞争对手的了解
C、 销售技巧的提升训练
D、 常态化的案例分析（以客户关系管理系统为前提）
6、 精细化的团队管控
四、 工业品营销团队管控：
1、 工业品营销流程化的必要性和价值
2、 工业品营销管控天龙八步
1） 流程标准化第一步：步骤定义
2） 第二步：每步的工作说明
3） 第三步：每一步的团队协作
4） 第四步：每一步的销售技巧
3、 天龙八步在营销管控中的价值与应用
1） 天龙八步对于稳定市场的价值
2） 天龙八步对团队成长的价值
3） 大数据时代天龙八步的核心优势
4） 天龙八步与团队内部辅导体系的建立