课程目的：
1、如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
2、如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。
3、“大客户的战略营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。一、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。二、如何处理客户的反对意见，变被动为主动。三、如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。四、如何访问大老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意。五、如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。六、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。七、学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。八、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。
课程大纲：（1天或2天）
第一篇战略销售的理论篇第一章引言1.企业发展价值连—平衡记分卡2.为何需要战略营销3.战略营销和传统营销的区别4.销售需要“阿P”精神5.现代营销存在的主要问题第二章传统营销的方法和理论1.传统营销的流程2.传统营销的成交技巧3.为何传统成交技巧会带来麻烦第三章战略营销的流程1.小品《卖拐》的启示2.战略营销的流程2.1.访问前的研究2.2.制定项目规划2.3.对客户的事先教育2.4.探讨项目实行的方法2.5.投标或议标2.6.客户服务第四章客户购买行为分析1.了解客户需求的方法和技巧2.客户购买需求的产生—刺激价值等式改变3.如何将买和卖的不平等转化为接近平等4.客户产生需求的分析5.客户决策心理学第五章战略销售的六个关键要素1.什么是复杂销售2.复杂销售需要战略营销3.战略营销的六个关键要素3.1.战略销售的CUTE理论3.1.1.教练的角色、特征、胜利标准3.1.2.用户的角色、特征、胜利标准3.1.3.技术把关者的角色、特征、胜利标准3.1.4.关键决策者的角色、特征、胜利标准3.2.及时发现存在的潜在问题—小“红旗”和“小铃铛”方法3.3.选择和判断属于自己潜在客户的标准3.4.实现双赢的结果3.4.1.保龄球原则3.4.2.灯塔效应3.5.把握理想型的客户3.5.1.学会放弃无利可图的客户3.5.2.把握20/80原则3.5.3.将有限的时间投入到优质客户身上3.6.销售的漏斗原则3.6.1.什么是漏斗原则3.6.2.定义漏斗各个阶段的标准3.6.3.漏斗各个阶段的任务和工作3.6.4.“965531法则”—里程碑的建立3.6.5.根据漏斗原则如何做好一年的销售计划3.6.6.项目战略规划的方法4.拜访客户的四个阶段和四种结果2.1.初步接触2.2.调查研究2.3.证实能力2.4.获得承诺第二篇战略销售的实战篇第六章以客户为中心的销售技巧1.客户相关组织结构和相关人员匹配1.1.客户相关组织机构图1.2.购买影响者的匹配和分析2.获得客户信息的提问技巧2.1.问题的种类2.2.SPIN销售方法2.3.提问的技巧3.销售的沟通技巧3.1.大客户的团队作战技巧3.2.销售、服务、市场一体化3.3.利用一切资源的技巧3.4.销售的五分钟理论3.5.倾听技巧3.6.处理客户异议和投诉技巧3.7.销售系统管理4.拜访客户不同角色的技巧4.1.营销的4R和双赢原则4.2.销售访问计划4.3.销售策略计划4.4.技术支持需求计划5.拜访客户关键决策者的技巧6.目标管理以及客户的谈判技巧7.让客户满意的技巧8.客户服务的方法和技巧第七章如何拜访和接近高层老总1.老总的关键特征2.老总的胜利标准3.老总喜欢谈论的话题4.老总的日常安排5.老总想得到的结果6.如何接近老总7.如何让老总满意
第八章战略销售的案例分析银行IT项目的战略销售分析