专业化销售流程课程大纲

一．培训要达到的目的:
1树立正确的销售观念
2掌握标准的销售流程
3培养实战的销售能力
（一）资料收集
1没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客？
2开发客户:“质”和“量”并存!-----如何找到他们?
3“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?
4量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？
5如何管理你的客户资源?
（二）电话邀约
1打电话的的目的是什么？
2打电话前应该做哪些准备？
3打电话时正确的心态和信念是什么？
4电话中如何有效沟通？
5如何绕前台找到决策人？
（三）客户拜访
1拜访前应做哪些准备？
2如何让顾客迅速喜欢上你？
3规范的商务礼仪是什么样的？
4如何正确倾听？
5如何赞美顾客？
（四）需求探询
1什么是顾客的需求？需求本质分析！
2你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你？
3人性行销的秘诀---需求的冰山！
4如何找到顾客的需求？
5问问题的三原则？
（五）产品介绍
1介绍产品的FAB法则？
2销售中“销”与“售”的涵义？
3顾客的购买价值观有哪些？
4人类行为的动机是什么？
5产品介绍时的注意事项？
（六）异议处理
1如何正确对待顾客抗拒？
2处理顾客抗拒的方法是什么？
3顾客抗拒类型及对策？
4处理价格异议的方法？
5处理价格异议常见的话术？
（七）缔结成交
1成交的关键：敢于成交
2成交时应避免的错误？
3成交的信号有哪些？
4成交的方法有哪些？
5成交时的注意事项？
（八）客户服务
1处理顾客投诉的错误行为？
2对于无理取闹的顾客，你该怎么办？
3正确处理顾客投诉的步骤？
4销售力就是影响力！