第一单元：准确选择和定位目标大客户
    强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义
*目前市场的同质化竞争和客户需求在激变
*市场的营销结构在重组
*大客户对于公司的经营利益
    选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法
    目标大客户的信息收集
    目标大客户的背景分析
    目标大客户的市场战略分析和确认

第二单元大客户的攻略方法
    大客户营销对销售人员的管理要求
*必备的四个资质
*营销思维的转变
*CS意识的强化
*差异化的竞争能力
    开发大客户所必须考虑的竞争因素


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    开发大客户建立联系的途径和方法
    如何进行大客户拜访，拜访的频率
    目标大客户的DMU分析
    客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用
    如何探知和满足大客户DMU的隐形需求
    客户基本性格类型的分析
    六种基本客户类型的需求分析及对策
    如何搞掂大客户的KeyMan
    大客户开发的基本流程
    销售漏斗的应用
    决定大客户购买的影响因素
    大客户劝说的10项技能
    大客户成单后的后继业务

第三单元：大客户关系的维持与巩固
    大客户忠诚度模型
    如何获得客户好感
    如何提高客户忠诚度
    强化客户责任和承诺，恪守优质客户服务的流程
    兑现客户承诺要根据自己的责、权维度
    兑现客户承诺的决定因素
    如何让客户对承诺产生信赖
    处理大客户棘手问题的方法
    如何巧妙地对客户说“不”
    解决方案型的技术支持与客户建议书的制作
    养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯
    与客户共发展，不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销