程浩然
培训目标
理解高层大客户销售与传统大客户销售的区别
掌握与大客户高层交流与沟通技巧
掌握对客户高层的实战销售技巧
提升与客户高层的关系维护能力
培训对象：销售经理，销售公关
培训时间：2-3天
课程大纲：销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训课程课纲主要内容概括
第一章大客户高层销售概述
一、为什么要提升向大客户高层销售的能力
1、大客户的高层主导项目结果
2、锁定关键决策人才能得胜利
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质
1、营销人员在大客户高层面前的职业定位
2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质
三、大客户高层营销模式创新
1、以4P为核心的产品导向型销售模式
2、以4C为核心的客户导向型营销模式

第二章　大客户的开发与沟通实效策略
一、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
3、工具与资料的准备
4、接近客户的5个有效方法
四、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
2、客户性格类型分析与沟通技巧
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
4、FABEEC销售术
Features：特色→因为……
Advantages：优点→这会使得……
Benefits：利益→那也就是……
Evidence：见证→你可以了解到……
Experience：体验→你来亲自感受一下……
Confirm：确认→你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

第三章　销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训之如何实现高效的客户谈判策略
一、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧 
2、提问技巧 
3、倾听技巧
4、阐述技巧
5、答复技巧
二、销售谈判中的10个应变策略
开门见山
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
三、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训之客户关系管理策略
一、客户关系的三大核心
二、客户关系的本质是什么
三、客户关系的四个层次
亲密关系；
面对面关系；
品牌关系；
疏远关系；
四、开展服务营销提升客户关系
服务营销的威力
服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
案例：海尔的服务营销给我们的启示

销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训课程总结。