课题背景与任务：
众所周知，现在的客户都万分谨慎，特别是大客户，若想与之建立关系、推销产品，已并非易事了,他们的目标感很强。
销售精英训练营提炼了当今营销界最前沿最崭新的科学的营销理念,帮您探寻其玄机,找到未来销售的成功之道,总结出销售人员应对的策略。
三大策略侧重于外因，针对的是客户。三大策略侧重于内因，即销售人员及所在公司。包括销售心态和行动，帮助销售人提出正确的问题，采取正确的行动。

一：如何做到知己知彼
1、利用多种途径，来探究客户公司的战略核心。
　2、通过特定方式来调研行业发展趋势。
　3、研究客户的价值链,充分了解其商业价值的活动、流程及战略。
　4、用特定方法直接了解客户运营模式。
　5、掌握客户的周期、采购决策、备选方案的评估、决定权、采购项目和评估成功的标准

二：热心于客户的经营
　1、定位客户的目标业务和面临的业务挑战。
　2、清晰客户评估成功的标准。
　3、梳理出客户的增值业务名单。
　4、清楚客户业务的创造价值。
　5、描述客户业务的价值，
　6、展示公司实力影响客户的成功。
　7、表现出对客户成功的浓厚兴趣。

三：堡垒从内部攻取
　1、充分利用各职能层级人员。
　2、致力于成为客户的战略思想合作伙伴。
　3、促使其成为内部支持者。
　4、与周围的人保持沟通。
　5、将成功归功于内部支持者。
　6、遵守承诺。

四：锻造自我、历练成材
1、自我评估，抓住培训机会，制定并实施个人学习计划。
　2、探索新技术。
　3、在产品及服务的功效与为客户创造价值之间搭建桥梁。
　4、了解自身及对手的定价策略。
　5、找到主题专家，抓住销售机遇，增强业务反应能力。
　6、了解获取价值的故事，吸取经验。

五：擅长战略销售
　1、优先考虑价值的客户。
　2、制定客户战略计划。
　3、分享自己的计划并获取反馈。
　4、根据需要调整计划以确保成功。
　5、时刻考虑长期客户关系。

六：推动变革、迂回前进
　1、了解客户的组织变革。
　2、了解客户的兴趣。
　3、探寻其他解决方案。
　4、促进交互讨论。
　5、精心准备客户会议。
　6、及时跟进。