【课程对象】
地产企业招商人员∕销售人员∕管理人员∕客服人员
【课程介绍】
目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂山青老师（简介详见附件）倾力指出《地产招商谈判与销售人员成交》课程，了解商住地产特征与招商特点，把握商住地产买家∕租客心理，学会写字楼招商途径与谈判技巧，有效掌控谈判进程，掌握谈判成交技巧；同时通过对商住地产销售的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼谈判技巧及成交技能，打造楼市销售不败金身……
【课程特点】
根据客户需要定制个性化课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！
【课程特色】
1．既有专家现场讲解示范，又有行业标杆型培训视频录相播放演示
2．课程PPT图文并茂，形象生动，易学易记，实战实用
【课程主要内容】

第一部分写字楼招商谈判技巧
一、写字楼招商的特点
1．写字楼的产品特点
2．写字楼买家类型与心理分析
3．写字楼租客类型与心理分析
二、写字楼招商途径与技巧
1．写字楼招商的准备
2．写字楼招商的途径
3．写字楼招商的技巧
三、写字楼招商谈判的准备
1．资料准备
2．人员准备
3．谈判进程与策略设计
四、谈判的基本过程
1．开局
2．摸底
3．报价
4．守价
5．沟通
6．成交
五、谈判的六大原则
六、谈判的基本技巧
1．开局的技巧
2．摸底的技巧
3．报价的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引导磋商进程
（2）磋商争取一致的方法
（3）价格及异议处理技巧
5．守价的技巧
守价四大方法
6．沟通的技巧
（1）沟通要素与障碍破解
（2）沟通中表达的技巧
（3）沟通中聆听的技巧
7．成交的技巧
（1）如何判断对手成交信号
（2）成交十大方法
8．签约的技巧
七、谈判的控局及目标达成技巧
1．谈判中如何控局
2．如何攻克谈判障碍
3．如何促成目标达成
八、如何规避谈判误区
九、商务谈判基本礼仪
（1）仪表仪容
（2）电话、拜访、接待、会议礼仪
（3）走路、握手、名片、从车礼仪
（4）宴会、签约礼仪

第二部分商住楼销售谈判与成交技巧
一、商住物业的产品特点
二、商住客户类型与心理分析
三、不同对象的销售攻略
四、销售人员电话接听技巧
1．接听电话的基本要领
2．接听电话之“三大纪律八项注意”
五、商住物业销售的基本流程
步骤一：迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤二：介绍产品
对本步骤的认识：
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
步骤二：介绍产品－大模型
基本动作
注意事项
步骤二：介绍产品－小模型（单体模型、户型）
基本动作
注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤三：购买洽谈
基本动作
注意事项
步骤四：带看现场
（1）判断客户的看房目标
（2）看房线路设定原则
（3）基本动作（4）注意事项
【提示】样板区讲解流程示意
步骤五：暂未成交
基本动作注意事项
步骤六：填写客户资料表
基本动作注意事项
步骤七：客户追踪
基本动作注意事项
步骤八：成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现，伤害了谁？
步骤九：签定合约
基本动作
注意事项
【资料】成交及后续环节总结
六、售房中常犯的14条错误及解决办法
1．产品介绍不详实
（1）原因探查
（2）解决办法
2．轻易答应顾客要求
（1）原因探查
（2）解决办法
3．未做客户跟踪
（1）原因探查
（2）解决办法
4．不善于运用现场道具
（1）原因探查
（2）解决办法
5．对奖金制度不满
（1）原因探查
（2）解决办法
6．客户喜欢却不肯落定
（1）原因探查
（2）解决办法
7．客户下定后迟迟不来签约
（1）原因探查
（2）解决办法
8．客户一再要求折让
（1）原因探查
（2）解决办法
9．客户间的折让不同
（1）原因探查
（2）解决办法
10．订单填写错误
（1）原因探查
（2）解决办法
11．签约中的障碍
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）基本动作
（2）注意事项
13．换房或增减名
（1）基本动作
（2）注意事项
14．一房二卖
（1）基本动作
（2）注意事项
（3）注意：
七、现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008）
2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．议价技巧
克服价格障碍的五大方法：
【案例】反衬法的利用──钥匙丢了
5．守价五大技巧
6．成交技巧
（l）口头信号
（2）表情语信号
（3）姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
7．如何应对现场“搅局者”
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
8．成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

八、如何有效处理顾客异议
1．顾客异议的种类
2．销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3．顾客异议的八大原因：
4．售楼人员面对异议的可用托词：
5．处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例

九、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因
1．留住顾客15招（1）
【案例】回访带来了什么
2．如何抓牢你的客户（15招）
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户（1）
第1招：
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第2招：
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第3招：
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提示：

十、售楼人员案场12忌
十一、售房现场随机应变的八大技巧

【专家简介】涂山青，房地产资深策划人/培训专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）首批特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线等数十家家机构高级顾问∕培训专家。QQ：********；BLOG：http://tusq647.chinaceot.com；E-mail：tusq@mail.ccnu.edu.cn