《销售业绩倍增法宝——狼性营销人员的有效招聘及培训提升》
主讲：崔自三

【授课对象】
营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员
【课程背景】
商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
3、为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程目标】
1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统
6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】

导言：
从《三国演义》桃园三结义看团队打造的重要性

反思：
我们为什么要招聘及甄选营销人员，尤其是营销干部？
我们为什么要培训、教育新入职营销人员？

第一部分：营销人员的招聘及甄选

一、招聘需求分析
1、招聘环境分析
★外部环境因素
★招聘的内部环境
2、营销人力资源配置状况分析
★并不是营销员越多越好：人与事总量配置分析
★把握营销人员效益临界点
3、招聘需求确定
★业务量的变化使得现有人员无法满足需要
★现有人力资源配置不合理
案例：企业如何确定需要招聘多少人员？
二、招聘准备
1、工作分析和胜任能力分析
★基本流程
★目标与侧重点
★说明书编写
★胜任能力分析
2、招聘程序和策略
★主要程序
★招聘策略
3、招聘渠道分析与选择
★渠道挑选步骤
★猎头公司的工作程序
案例：某企业招聘准备工作借鉴
附表：招聘渠道评估表
三、招聘实施
1、人员选拔的方法与运用
★面试的步骤
★面试常见错误
★行为面试
2、特殊政策与应变方案
★针对特殊群体的政策招聘应变方案
谨防：招聘当中的“自我”误区
四、离职面谈
1、离职面谈
2、降低员工流失的措施
五、如何制定人员招聘制度及面试管理制度
案例1：某企业招聘管理制度解析
案例2：某企业人员招聘制度解析
附表：招聘进程表

第二部分：招聘面试的技巧

一、准备面试
1、明确目标
2、确定岗位要求
3、决定招聘方式
4、建立应聘信息处理系统
5、评估简历
6、评估应聘者
案例：某企业面试准备一览表
二、确定面试人选
1、安排面试
2、落实面试地点
3、确定面试策略
4、准备面试问题
5、训练聆听技巧
6、面试者的准备工作
技巧：确定意向，多备候补
三、进行面试
1、开始面试
2、综合评价应聘者
3、分析面试结果
4、记录面试印象
5、缩减最后面试人选
6、安排后续面试
7、检测应聘者对工作的适应能力
8、确定最后人选
9、正确对待未录用的应聘者
案例：某500强企业面试技巧解析
四、招聘面试注意事项
1、赛马不相马
2、学学田忌赛马
分组讨论：
案例
1、某外企招聘案例分析：
★招聘如何给公司带来竞争优势
★招聘规划流程
★面试要点、技巧及注意事项
★结构化面试的后续工作
★目前的招聘流程
★特别需要强调的事项
★工作计划
2、某企业招聘手册解读
★组织及岗位设计
★人员招聘
★人员配置
★人员发展及绩效评估
3、某外企人力资源招聘指导书
★年度人力资源规划
★人力需求申报及确定
★人才甄选
★内部人才推荐
★人员录用

附：表格及工具
附表一：《营销年度人力资源规划表》
附表二：《营销岗位任职资格描述用表》
附表三：《营销季度（月度）需求计划汇总表》
附表四：《营销人员应聘面试结果跟踪表》
附表五：《求职登记表》
附表六：《应聘人员考核表》
附表七：《应届毕业生招聘登记表》
附表八：《应届毕业生应聘考核表》
附表九：《推荐担保书》

第三部分：营销人员的培训提升

一、营销培训的作用
1、培训是一种收益率很高的投资
2、培训可以提高团队的凝聚力
3、培训可以提高士气
案例：学习解放军的教育培训之道
二、营销人员培训的十大内容
1、企业知识
2、产品知识
3、行业基础知识。
4、自信心和积极的思维和工作态度培训
5、营销发展演绎
6、销售礼仪、销售技巧
7、自我管理：时间、目标、行动、绩效
8、顾客购买心理与购买行为知识
9、工作职责、工作技能、工作规范
10、各项规章及管理制度
案例：某外企集团培训八大内容赏析
三、培训的方法
1、上岗资格培训法
2、背诵法培训
3、专题讲授培训法
4、销售难题汇总培训法
5、经验交流培训法
6、突击抽查培训法
7、OJT现场培训法
8、傻瓜手册培训法
案例解析：把现场培训进行到底
案例剖析：某外企优秀的内培师是这样炼成的
四、培训的技巧
1、善于提问
2、语音、语调、语速处理技巧
3、寓教于乐，多讲故事
4、学员分享
5、头脑风暴
6、角色扮演
7、分组讨论
8、音像教学
9、案例解析
经验分享：营销人员喜欢什么样的培训方式？
案例解析：某企业打造狼性营销团队培训秘籍