n课程大纲
一、销售服务的基本观念和态度
★确认门市的重要性
★销售服务员与解说员的定位
★顾客至上的真实体现
★与公司站在同一阵线
★一视同仁的服务态度
★用经验取代伤痕
二、创造亲切热情的开始
★用微笑建立桥梁
★自信的肢体接触
★运用赞美的力量
三、与客户商谈的六项原则
★用肯定型语言代替否定型语言
★用请求型语言取代命令型语言
★用问句表示尊重
★拒绝时“对不起”和请求型并用
★让客户自己做决定
★清楚自己的职权
四、开始推销的技巧
★新的产品
★专案或计划
★唯一性
★重要诱因
★简单明了
★营造热销气氛
五、激发购买欲望的技巧
★基本认知与观念
★几种激发购买欲望的技巧
六、询问技巧六原则
★问题表的设计与运用
★不连续发问
★从客户回答中整理需求
★先询问容易的问题
★促进购买的询问方式
★询问客户关心的事
七、促成的技巧
★替客户做决定
★有限数量或期限
★推销“今天买”
★假设式结束法
★邀请式结束法
★法兰克式结束法
★门把法
八、处理反对意见的技巧
★基本认知与心态
★处理反对意见技巧
★处理客户不满六步骤
九、处理客户不满的六步骤
★聆听不满
★做好记录
★分析原因
★做出处理意见
★追踪电话
★自我反省
十、如何处理价格问题
★主事者的态度
★价格异议处理注意事项
★具体的价格异议
十一、如何与客户保持良好互动
★口碑
★基本应对用语
★好的客户来自于用心经营
★多做贴心小事
★运用科技手段维系客户关系