 培训对象：渠道经理/督导/企划经理/综合运营部门等；
    培训目标：提升渠道经理的渠道管理和加盟商驾驭能力，增加渠道经理在跟加盟商沟通技巧、谈判技巧、说服力等方面有较好的提升，最终实现渠道经理在渠道管理和服务水平进一步提高
    培训方式：讲授、案例分析、小组研讨、游戏等互动、启发式教学。
    培训课时：12小时，即贰天；
    课程大纲：
引子：为什么被洗脑的总是你？
第一节沟通是一种态度而非技巧
1. 积极、正面、主动，乐观向上
2. 学会换位思考
3. 遵守承诺、建立诚信
4. 生意之外的沟通能力
5. 关注过程、关注细节
6. 讲话要注意场合
7. ……
第二节加盟商沟通与谈判提升
第一步：拜访准备
1、优秀业务人员的职业心理构建
    有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
    有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
    人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”
    意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
    会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
    可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
    人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
    懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
讨论：厂商之间是什么关系？以及业务人员在厂商之间的角色定位是什么？
讨论：你凭什么“管理”你的经销商？（积极开展顾问式销售）
2、确定拜访的目的和计划
3、做好具体的拜访准备（生意回顾、目标、行程、材料、话术……）
第二步：拜访接触
1、如何设计一个有吸引力的开场白？
2、如何创造一个良好的面谈氛围？
案例：不要强迫客户接见你
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
讨论：如何应对客户的常规抱怨？
3、经销商对销售人员的期待
4、和客户的情绪首先要在同一个频道
讨论：如何构建客户对你的信任？
5、先了解需求后介绍你的方案
6、六字真言：多问多听少说
第三步：了解需求
1、探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
2、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）
3、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证
讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
4、需求探寻，SPIN工具（发掘客户潜在需求/问题/痛苦）
演练：如何把话筒卖给我？
讨论：销售中提问的“问术”
5、有效倾听——会说话的人，一定也是善于听别人说的人
第四步：政策介绍与引导
讨论：我们要引导加盟商做什么？
（店面终端提升、店面装修、促销执行、客户服务、培训督导及渠道政策宣导，销售业绩达成等）
1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！
案例：灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示
讨论：如何创造机会让客户体验你的方案/服务或政策？
第五步：客户异议处理、商务谈判
1创造性的多做沟通才有更多的机会
2、处理客户异议的六大原则
讨论：客户异议处理话术应对
3、如何处理“议价”问题
案例：如何应对客户一味地压价？
4、5种典型异议的应对策略与技巧
互动：《卖捌》视频分析
5、谈判行动纲领之“十要”、“十不要”
6、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
7、谈判的关键要素评析：实力、共赢、风险、信任……
讨论：如何构建你的“权力”（筹码）
8、客户谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
9、步步为赢——商务谈判过程控制　
    开始阶段——风起云涌
    防守阶段——处乱不惊
    进攻阶段——得寸进尺
    缰持阶段——纹丝不动
    破局阶段——柳岸花明
    结束阶段——功德圆满
第六步：获取承诺
1、承诺就是目标，给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
最后，小组优秀案例分享
（以下空白）